Методы и инструменты продвижения продукта/услуги

Объясните учащимся процесс коммуникации между предпринимателем и потенциальными клиентами. Опишите элементы процесса коммуникации:

• Источник (предприниматель),

• Сообщение (информация о продукте),

• Аудитория (получатель информации – потенциальные клиенты),

• Каналы (способ коммуникации, например, реклама),

• Эффект (результат получения сообщения – увеличение продаж).

Объясните учащимся, что методы продвижения имеют ряд специфических инструментов. Некоторые из них:

• Реклама, в качестве инструментов которой выступают: газеты, журналы, телевидение, радио, интернет, уличные стенды, флайеры, визитные карточки, почта, телефон, факс, кинотеатр, транзит (на транспортных средствах), бесплатная реклама, ежедневники, календари, кепки с названием продукта и др.

• Продвижение сбыта: рекламные акции, снижение цен, сгруппированные продажи (2 продукта по цене одного или при приобретении стирального порошка получаешь бальзам со скидкой), дегустации/пробы, продвижение в местах продажи (постеры с предлагаемым продуктом у витрины), рекламный конкурс, рекламные подарки, бесплатные образцы, рекламные купоны, премии за лояльность.Связи с общественностью: интервью в средствах массовой информации, социальные проекты, благотворительные акции (пожертвования), спонсорство, ярмарки, выставки.

Прямые продажи: через сотрудников, представителей, делегирование. Разработка стратегии продвижения Перед разработкой стратегии продвижения объясните учащимся, что существуют 4 варианта определения бюджета продвижения:

1. на основе определенного процента/ доли продаж;

2. на основе свободных средств, т.е. тех средств, которые предприятие может себе позволить потратить;

3. на основе бюджета конкурентов;

4. на основе целей и каналов продвижения.

Разработка стратегии продвижения требует ответов на следующие вопросы:

• Что? Продукт или услуга;

• Кому? Целевая аудитория;

• Как? Метод/инструмент продвижения;

• Когда? Период продвижения;

• Где? Место применения метода/инструмента продвижения;

• Какими средствами? Тип бюджета и его сумма.

Важность размещения и критерии его выбора При выборе места расположения бизнеса, ориентированного на реализацию продуктов, необходимо учитывать экономическую и демографическую ситуацию в местности, где он будет расположен. Кроме того, при выборе места необходимо учитывать такие факторы, как:

• Численность и структура населения, его покупательная способность,

• Характер продукта и частота покупки различных продуктов,

• Интенсивность пешеходного движения,

• Близость конкурентов,

• Близость к другим предприятиям,

• Количество парковочных мест,

• Стоимость размещения,

• Условия договора аренды,

• Имидж места расположения,

• Специфические правила и стандарты (например, для реализации продуктов питания или химической продукции),

• Доступность для клиентов.

Выбор места расположения бизнеса сферы услуг зависит от специфики деятельности. Для бизнеса, занимающегося ремонтом и обслуживанием копировальных аппаратов, место расположения не играет решающей роли, но для парикмахерской, швейной мастерской, химчистки место расположения имеет решающее значение. Эти предприятия должны быть расположены близко к клиентам. При выборе места расположения бизнеса сферы услуг необходимо учитывать следующие факторы:

• Наличие общественного транспорта;

• Наличие большого потока потенциальных клиентов (пешеходов);

• Достаточное количество парковочных мест;

• Возможность дальнейшего расширения бизнеса;

• Насколько легко и быстро клиенты смогут найти предприятие;

• Сумма дополнительных расходов для продвижения места размещения.

При выборе места расположения производственного предприятия необходимо учитывать, какое место удовлетворяет наилучшим образом долгосрочным целям бизнеса, поскольку изменение расположения предприятия потребует больших затрат. Таким образом, при выборе места расположения производственного предприятия должны учитываться следующие критерии:

• Наличие квалифицированной рабочей силы;

• Близость к источникам сырья;

• Близость к рынкам сбыта готовой продукции;

• Доступ к транспортным путям, стоимость и качество коммунальных услуг;

• Возможность изменения законодательства, касающегося охраны окружающей среды.

Как и в случае коммерческих предприятий и предприятий, предоставляющих услуги, необходимо учитывать специфику деятельности. При выборе вариантов места расположения бизнеса предприниматель будет основываться на оценке будущих расходов и доходов, зависящих от размещения предприятия. Оценку альтернативных вариантов расположения можно провести с помощью метода оценки соответствующих факторов (факторного анализа). Сначала перечисляются наиболее важные факторы, связанные с принятием решения о расположении:

• Количество потребителей,

• Плотность движение пешеходов (трафик),

• Площадь, количество мест парковки,

• Близость к общественному транспорту,

• Затраты на размещение. Затем оценивается каждый альтернативный вариант размещения по 5-балльной шкале от 1 (очень низкий) до 5 (очень высокий) баллов. Сумма всех баллов позволит определить общий балл для каждого из вариантов размещения. Таким образом, вариант размещения с самым высоким количеством баллов может рассматриваться в качестве наиболее перспективного. Альтернативы размещения бизнеса. Помимо традиционных методов размещения, все более популярными становятся альтернативные методы, такие как:

• Размещение дома,

• Размещение в рамках бизнес-инкубатора,

• Виртуальное размещение в сети Интернет. Можете предложить учащимся оценить размещение либо одного из местных предприятий, либо собственного бизнеса. Бизнес, расположенный дома, это микро-предприятие, деятельность которого может осуществляться на расстоянии. Дома размещается только бизнес, который не требует прямого контакта с клиентами.

Каналы распределения

Для определения оптимальных условий реализации продукта анализируются каналы распределения:

Тип распределения:

• прямое, или ультракороткие каналы (производительпотребитель);

• косвенное, или короткие каналы (производитель розничный продавец потребитель);

• длинные каналы (производитель aгент оптовый продавец розничный продавец потребитель); Интенсивность распределения.

В рамках канала распределения могут быть конфликты:

• «случайные» конфликты (например, между двумя операторами, которые практикуют одинаковую форму розничных продаж);

• межгрупповые конфликты (например, между двумя розничными операторами, которые практикуют различающиеся формы розничной продажи, например, магазин единых цен и магазин с разными ценами);

• вертикальные конфликты (например, между оптовыми и розничными продавцами).