Tema 11. Calități personale şi comunicarea.

 1 Temperamentul oamenilor şi comunicarea.

2 Atracția şi empatia în comunicare.

3 Comunicarea asertivă, agresivă şi pasivă.

4 Comunicarea persuasivă și manipularea.

5Comunicarea nonviolentă.

 

1 Temperamentul oamenilor şi comunicarea.

            Personalitatea. Teoriile personalităţii. În accepţiunea sa mai largă termenul de personalitate defineşte fiinţa umană considerată în toată existenţa ei socială şi înzestrarea culturală. Personalitatea integrează în sine ca sistem organismul individului, structurile psihice umane şi, totodată, relaţiile sociale în care omul este prins, ca şi mijloacele culturale de care dispune.Personalitatea este, la nivelul omului integral, un sistem bio-psiho-socio-cultural, care se constituie fundamental, în condiţiile existenţei şi activităţii din primele etape ale dezvoltării în societate.

            Cunoaşterea    trăsăturilor de personalitate implicate în desfăşurarea activităţilor de muncă este necesară pentru a stabili acordul dintre om şi muncă, a constata în ce măsură individul răspunde solicitărilor activităţii de muncă, dar şi consecinţele pe care abaterile acestora de la normale au pentru procesul muncii. Personalitatea poate fi abordată din perspective şi din direcţii variate. Există numeroase teorii ale personalităţii, dintre care amintim: biologistă, experimentalistă, psihometrică şi socio-culturală şi antropologică.Orientarea biologistă pune accent pe întreaga organizare psihocomportamentală a omului, accentuează rolul motivelor biologice şi al experienţei timpurii - pre- şi postnatală - în formarea personalităţii. Dependenţa, agresivitatea, sexualitatea sunt considerate trăsături primare. Există şi contra opinii. De exemplu americanii văd războiul, agresivitatea şi competiţia ca fiind umane prin naştere. Totuşi, există societăţi (arapeşii din Noua Guinee) în care războiul este necunoscut, iar comportamentul agresiv şi competitiv virtual inexistent.Necesitatea abordării experimentaliste a personalităţii a fost formulată de Stanford (1963) astfel: „Studiul personalităţii este studiul modului în care oamenii diferă pe un registru foarte întins în ceea ce au învăţat: fiecare persoană deci este unică.dar toţi au învăţat în concordanţă cu aceleaşi legi generale." Au fost abordate îndeosebi procesele de învăţare, procesele percepţiei şi procesele de cunoaştere superioare.Orientarea psihometrică înseamnă studiul trăsătirilor exprimabile sub forma unor liste de atribute ce caracterizează persoana în cadrul unei situaţii. Au fost dezvoltate un număr mare de tehnici şi instrumente de măsură: scale, chestionare etc.Orientarea socio-culturală şi antropologică se bazează pe ideea că personalitatea poate fi înţeleasă numai luând în considerare şi contextul social în care trăieşte individul, şi numai comparând indivizii aparţinând unor populaţii şi culturi diferite (Mead, Linton). Procesul de socializare e un proces social prin care individul uman, om, membru activ al societăţii, parcurge transformări succesive. Este un proces social continuu de iteracţiune care dă unei fiinţe potenţial sociale posibilitatea să-şi dezvolte o identitate, un ansamblu de idei o gamă de deprinderi. Esenţa acestui proces este că societatea încearcă să tranforme individul (viitor actor al societăţii) după chipul său, astfel încât să răspundă normelor, valorilor societăţii. Potrivit teoriei rolulilor fiecare dintre noi avem un status social şi jucăm diferite roluri în funcţie de cerinţele, aşteptările societăţii în general.Nou-născuţii umani care sunt potenţiali personalităţi umane: nu posedă limbaj articulat;nu au nici un fel de cunoştinţe ştiinţifice sau tehnice; nu au atitudini scopuri, idealuri de viaţă; simţurile sunt așadar incomplet dezvoltate.Dintre trăsăturile de bază ale personalităţii cu rol important în obţinerea succesului profesional la locul de muncă menţionăm:

1.Aptitudinile sunt însuşiri fizice şi/psihice cu un anumit grad de dezvoltare care se bazează pe predispoziţii ereditare dar se formează şi se dezvoltă în cursul unei activităţi, în funcţie de mediu şi educaţie. Aptitudinile semnifică ceea ce ştie şi poate să facă cineva (teoretic şi practic); ce ştiu, ce pot face cu uşurinţa? Aptitudinile condiţionează performanţa şi succesul în muncă. Aptitudinile reprezintă particularităţi individuale ale oamenilor şi constituie o condiţie a realizării anumitor activităţi la un nivel superior. Aptitudinile sunt generale şi speciale. Aptitudinile generale sunt însuşiri ale personalităţii necesare în cele mai variate forme de activitate, inclusiv cea de muncă cum ar fi: memoria, atenţia, spiritul de observaţie, inteligenţa. Aptitudinile speciale sunt însuşiri psihice care condiţionează succesul în domenii de activitate specializate: muzică, pictură, tehnică, matematică, etc., ca de exemplu: aptitudini tehnice, aptitudini psiho-motorii, aptitudini senzoriale (muzică, pictură), aptitudini de conducere şi organizare etc. Identificarea aptitudinilor se poate face prin auto-observare, opinia celorlalţi, testare. Deasemenea orice profesiune poate fi practicată cu succes atunci când cel care o exercită corespunde cerinţelor acesteia prin calităţile sale fizice şi psihice. În această viziune aptitudinile apar ca o concordanţă a calităţilor individuale cu cerinţele profesiunii. Principalii indici ai aptitudinilor sunt: (Al. Roşca, B. Zorgo, 1972).

- calitatea muncii şi tempoul înalt al acesteia

- capacitatea omului de a-şi desfăşura activitatea în mod constant în timpul destinat ei

- existenţa a cât mai multe elemente creatoare în muncă

2.Caracterul reuneşte însuşiri sau particularităţi privind relaţiile pe care le întreţine subiectul cu lumea şi valorile după care el se conduce.Ca latură relational-valorică a personalitatii, responsabilă de modul in care oamenii interactioneaza in cadrul societatii, caracterul a fost interpretat ca o pecete sau amprenta ce se imprima in comportament, ca un mod de a fii a omului, ca o structura psihică complexa prin intermediul careia se filtreaza cerințele externe si in functie de care se elaboreaza reactiile de raspuns. Deoarece caracterul exprimă valoarea morală, personală a omului, a mai fost denumit și profilul psiho-moral al acestuia, evaluat, în principal, după criterii de unitate, consistență și stabilitate. Caracterul reprezintă configurația sau structura psihică individuală, relativ stabila și definitorie pentru om, cu mare valoare adaptativa, deoarece pune in contact individual cu realitatea, facilitându-i stabilirea relațiilor, orientarea și comportarea, potrivit specificului individual.

Este în principal un ansamblu de atitudini-valori. În timp ce aptitudinea, ca sistem operaţional eficient, se investeşte în activitate şi se apreciază după rezultatele obţinute, trăsăturile de caracter constau în modul de raportare la diversele laturi ale realităţii, inclusiv activitatea proprie. După calitatea executării unei activităţi (intelectuale, artistice, tehnice, practice) apreciem o persoană ca fiind sau nu capabilă, determinăm nivelul aptitudinilor sale. După modul cum se raportează la activitate (atitudine motivată sau nu, hărnicie sau delăsare, conştiinciozitate sau neglijenţă), apreciem una sau alta dintre trăsăturile de caracter. Astfel atitudinile caracteriale şi aptitudinile implicate în rolurile profesionale nu sunt disociate unele de altele, ci atitudinile fie propulsează şi valorizează aptitudinile corespunzătoare, fie le frânează şi le devalorizează (Şerbănescu, 1986).Caracterul exprimă așadar modul de raportare la alţii (atitudinile şi trăsăturile volitive) şi reiese din interiorizarea normelor şi valorilor sociale fundamentale: adevărul, binele, frumosul; educaţia, credinţa, cultura, tradiţiile; comunicarea, colaborarea munca, întrajutorarea, competenta, respectul; democraţia, pacea, legea.

La naștere, trăsăturile caracteriale se află la cota zero, evoluția lor fiind, teoretică, egal probabilă; în realitate, omul va evolua spre un pol sau altul după cum reacțiile lui vor fi intărite sau respinse social. Procesul este deosebit de complex, fiind determinat nu atât de numărul situaților pozitive sau negative cu care se întîlnește individul cît, mai ales, de întărirea sistematică a unora dintre ele. Există trăsături comune (după Allport) care îi aseamănă pe oameni şi în virtutea cărora aceştia pot fi comparaţi unii cu alţtii şi trăsături individuale care, pentru a fi mai clar diferenţiate de primele, sunt denumite dispoziţii personale, acestea diferenţiindu-i pe oameni intre ei.

Trăsături de caracter.

Atitudinea față de societate, față de fceilalți  oameni se dezvăluie în trăsături pozitive de caracter precum sunt: sinceritatea, cinstea, spiritul de colectiv, deschiderea spre altul, altruismul, spiritul de raspundere. Contrarele acestora - individualismul egoist, lingușeala, spiritul mercantil, sunt evident trăsături negative. Atitudinea față de activitatea prestată ne apare în trăsături pozitive ca sârguința, conștiinciozitatea, spiritul de inițiativă, exigența ân activitate, probitatea s.a. Opuse lor sunt: lenea, neglijența, rutina, dezorganizarea, nereceptivitatea la nou ș.a. Atitudinea față de propria persoană apare în trăsături pozitive ca modestia, sentimentul demnității personale, spiritul autocritic, încrederea în sine, optimismul, stăpânirea de sine s.a. Reversul negativ: îngâmfarea, aroganța, sentimentul inferioritații ș.a.

Trăsături negative mai frecvente și corectarea lor. Dintre trăsăturile negative mai frecvente la copii și adolescenți, cercetarea psihologică și educațională a studiat cu deosebire: minciuna, capriciul, încăpățânarea, timiditatea ș.a., arătând cauzele acestora și modurile de combatere. Considerată componenta fundamentală a caracterului, atitudinea este o construcție psihică sintetică ce reunește elemente intelectuale, afective și volutive.

3. Atitudinile sunt stări de pregătire mentală şi morală, facilitate prin experienţă şi care exercită o influenţă dinamică şi directoare asupra comportamentului persoanei în diferite situaţii, constituindu-se într-un mecanism de reglaj prin componentele cognitive şi afective. Atitudinea este o modalitate internă de raportare la diferitele laturi ale vieții sociale, la alții, la sine, la activitate și de manifestare în comportament prin intermediul trăsăturilor caracteriale: modestia, demnitatea, siguranta de sine etc. Pe baza atitudinii individul se orientează selectiv, se autoreglează preferențial, se adaptează evoluând. Sunt considerate trăsături caracteriale numai cele care satisfac o serie de cerințe speciale:

·         sunt esențiale, definitorii pentru om;

·         sunt stabilizate, durabile, determinând un mod constant de manifestare a individului și permițând anticiparea reacțiilor acestuia;

·         sunt coerente cu toate celalalte, caracterul presupunând nu trăsături izolate juxtapuse ci sinteza, structurarea bine definita a trăsăturilor de virtute cărora oamenii se diferențiază între ei.

Factorii care determină o atitudine pozitivă faţă de muncă sunt:

> sexul

> vârsta

> nivelul cultural şi ocupaţional

> caracteristicile locului de muncă şi instituţiei

> poziţia ocupată de muncă în sistemul de valori ale persoanei.

4. Autocunoaşterea este procesul de explorare şi structurare a propriilor caracteristici (abilităţi, emoţii, motivaţie, atitudini, credinţe, mecanisme de apărare şi adaptare) în urma căruia rezultă imaginea de sine a persoanei. Unul dintre cele mai cunoscute modele de descriere a personalităţii este realizat prin cinci mari dimensiuni, care se prezintă ca factori bipolari. Aceste cinci mari dimensiuni sau trăsături sunt, de obicei, definite printr-unul dintre polii lor, el însuşi descris prin trăsăturile (de nivel inferior) caracteristice care îl constituie (organizare ierarhică). Aceste cinci dimensiuni sunt:

• Extraversiune: cordialitate, siguranţă de sine, activitate, căutarea senzaţiilor, emoţii pozitive;
• Agreabilitate: încredere, loialitate, altruism, colaborare, modestie, atenţie faţă de ceilalţi;
• Conştiinciozitate: competenţă, ordine, simţ al datoriei, dorinţa de reuşită, autodisciplină, reflecţie;
• Instabilitate emoţională: anxietate, agresivitate, depresie, centrare pe sine, impulsivitate, vulnerabilitate;
• Deschidere: imaginaţie, deschidere către domeniile esteticului, sentimentelor, acţiunii, ideilor, valorilor.

5. Temperamentul oamenilor şi comunicarea.

Constituind latura dinamico-energetică a personalității, temperamentul ne furnizează informații cu privire la cât de iute sau lentă, mobilă sau rigidă, accelerată sau domoală, uniformă sau neuniformă este conduită individului; pe de altă parte exprimă care este cantitatea de energie de care dispune un individ și, mai ales, modul în care este consumată această.Temperamentul se exprimă cel mai pregnant în conduită și comportament, existând o serie de indicatori psihocomportamentali care ne pot ajută să identificăm temperamentul:

• ritmul și viteza desfășurării trăirilor și stărilor psihice;
• vivacitatea sau intensitatea vieții psihice;
• durabilitatea manifestărilor psihocomportamentale;
• intrarea, persistența și ieșirea din acțiune;
• impresionalitatea și impulsivitatea;
• egalitatea sau inegalitatea manifestărilor psihice;
• capacitatea de adaptare la situații noi;
• modul de folosire, de consumare a energiei disponibile.

Deşi între oameni există diferențe psihocomportamentale, implicit și temperamentele foarte diferite, nu este mai puțin adevărat că este posibilă o grupare a oamenilor în funcție de trăsăturile lor asemănătoare. Pe această baza s-a ajuns la stabilirea unor tipuri de personalități, a unor tipologii temperamentale: Tipologiile substantialiste propuse de Hipocrates și Galenus pornesc de la luarea în considerare a unor substanțe din organismul uman (sânge, limfa, bila galbenă și bila neagră) și propune următoarele tipuri temperamentale: sangvin, flegmatic, coleric, melancolic.

Sangvinicul este întotdeauna o persoană cu o personalitate atrăgătoare, care se distrează extrem de mult în orice situație, este vorbăreț, bun povestitor, sufletul petrecerilor, centrul atenției în orice grup, extrem de entuziast și expresiv, cu ochii inocenți, părând să păstreze simplitatea unui copil și la vârste înaintate. Sangvinicul este întotdeauna curios, concepe întotdeauna idei noi și interesante, însuflețește oamenii din jur, în orice grup s-ar afla, își face prieteni cu ușurință în orice circumstanțe. Printre punctele negative se numără următoarele: nu respectă planul stabilit, vorbește prea mult, devenind plictisitor, este egocentric, este puțin sensibil la problemele altora deoarece este cufundat în a-și admira propria personalitate, nu-și folosește eficient memoria, este nestatornic și uituc, întrerupe și răspunde în numele altora, este dezorganizat și imatur.

Tipul de personalitate sangvinică are o mare rezistenţă în activitatea de muncă în sensul nu al unei robusteţi fizice deosebite, ci al rezistenţei faţă de fenomenul de oboseală. Reacţiile persoanelor aparţinând acestui temperament sunt rapide şi adecvate stimulilor, semnalelor venite din mediu sau de la echipamentul tehnic, având o bună adaptabilitate şi stăpânire de sine. Sangvinicul acţionează prompt pentru găsirea de soluţii, pentru depăşirea dificultăţilor şi învingerea obstacolelor, dar măsurile luate de el în acest sens au adesea un caracter de moment, nu sunt de durată şi profunzime. În relaţiile interpersonale se remarcă ca o persoană agreabilă, deschisă sufleteşte, cu valenţe pentru integrarea în grup şi închegarea de prietenii. Robust psihic, suportă mai uşor decât alte temperamente dificultăţile muncii şi ale vieţii. Cu persoanele aparţinând acestui temperament se poate discuta în mod deschis, direct, ei având tăria de a privi adevărul în faţă. Mobil, agreabil, prompt, cu resurse energetice deosebite, sangvinicul reuşeşte cu eforturi mai mici şi de aceea nu este deosebit de perseverent, uneori manifestând chiar o anumită superficialiate în muncă şi în raporturile interumane. Ca recomandări, sangvinicii trebuie să fie sensibili la interesele altor oameni, să acorde atenție numelor oamenilor pe care îi întâlnesc, să înțeleagă ce înseamnă cu adevărat prietenie, să pună în prim-plan nevoile celorlalți, să-și organizeze viața și să încerce să se maturizeze.

Melancolicul este o fire introvertită, profund, gânditor și analitic, este serios, orientat spre scopuri cu rază lungă de acțiune, cu o fire de geniu, talentat și creator. Este persoana care adora listele, schemele, graficele și simbolurile, cel care gândește ordonat și vede simboluri acolo unde celelalte temperamente văd oameni. Conștiința detaliului este extrem de importantă, de aceea observă întotdeauna ceea ce celelalte temperamente nici nu iau în considerare. Este ordonat și organizat, îngrijit și curat, perfecționist, cu standarde înalte, econom, profund preocupat de activități și de oameni, plin de compasiune.

Tipul de personalitate melancolică este puţin rezistent din punct de vedere nervos. Persoanele aparţinând acestui tip obosesc uşor şi sunt susceptibile la stări depresive în condiţii de suprasolicitare, sau stări conflictuale. Este un excelent muncitor pentru activităţile de rutină, desfăşurate în condiţii cunoscute şi obişnuite, care nu necesită decizii prompte şi reacţii rapide, ei putând desfăşura activităţi de mare fineţe, dar fără presiune exterioară. Înzestrat cu multă răbdare, melancolicul are înclinaţie spre analiză, precizie şi minuţiozitate. Fire anxioasă, întră în panică în faţa unor situaţii noi faţă de care reacţiile lui sunt lente, nu întotdeauna adecvate şi uneori chiar paradoxale. Timid în relaţiile interpersonale, subapreciindu-şi posibilităţile se integrează cu dificultate în grup, ataşându-se mai degrabă de persoane şi nu de colectivitate. El trebuie încurajat chiar prin supraestimarea calităţilor sale pentru a putea face faţă muncii şi problemelor care apar. Ca puncte negative, melancolicul este deprimat, este cel care se așteaptă tot timpul numai la necazuri, se supără ușor, are o proastă imagine de sine, tergiversează lucrurile din perfecționism, are pretenții nerealiste de la ceilalți din dorința ca toate lucrurile să iasă perfect.  Recomandări: melancolicii trebuie să fie conștienți că nimănui nu-i plac oamenii posomorâți, să caute aspectele pozitive ale vieții, și să învețe să alunge norii negri care apar în viața fiecărui om. Din punct de vedere al tergiversării lucrurilor, melancolicul trebuie să nu mai piardă mult timp cu planificarea, să-și coboare standardele și să fie conștient că nu totul este perfect în viață și că e necesară puțină relaxare din când în când.

Colericul este cel născut să conducă, de aceea își manifestă o atitudine de asumare a responsabilității foarte devreme în viață. Are o nevoie impulsivă de schimbare, este întotdeauna interesat și încrezător. Are o voință puternică și este decis, poate să coordoneze orice, este orientat spre scop, bun organizator, deleagă sarcini, excelează în împrejurări critice.

Tipul de personalitate colerică: se caracterizează prin manifestări inegale, atitudini extremiste, trecând cu uşurinţă de la entuziasm la pesimism, de la activism debordant la abandon. Având o rezistenţă inconstantă în activităţile de muncă datorită consumului energetic neeconomic, colericul acţionează cu toată energia de care dispune la un moment dat fără să-şi dozeze eforturile în funcţie de mărimea dificultăţilor sau a obstacolelor. Din această cauză curba randamentului la coleric are numeroase neregularităţi prin intersectarea cu curba oboselii. Neliniştiţi, agitaţi, plini de elan, acţionează sub impulsul momentului fiind oamenii marilor iniţiative şi având o mare capacitate de mobilizare proprie şi a altor persoane. Datorită însă a oboselii sau a plictiselii survenite prin scăderea caracterului de noutate, al acţiunilor întreprinse, colericul abandonezaă activitatea înainte de a o finaliza. Din acest motiv este necesar să fie însoţit de persoane echilibrate care să preia şi să ducă la bun sfârşit lucrul început. Surprinzător prin tot ceea ce face, colericul dovedeşte în ciuda caracteristicilor sale temperamentale multă răbdare chiar şi atunci când activitatea îi captează interesul mai mult timp (cazul cercetării ştiinţifice). Inconstant şi impulsiv, împărţind oamenii în buni şi răi, prieteni şi duşmani, om al extremelor şi nu al nuanţelor, colericul este un factor de stres pentru cei din jur, creând stări tensionale în colectivul de muncă. Ca puncte negative se poate înregistra dependență de muncă a colericului, nevoia de a controla situații și oameni, faptul că nu știe cum să se poarte cu oamenii, este nerăbdător, se erijează în sfătuitor chiar și atunci când nu este cazul. Nu este agreat pentru că nu da niciodată dreptate nimănui, nu-și cere scuze și nu-și cunoaște defectele. Ca recomandări: colericul trebuie să învețe să se relaxeze, să nu ii mai preseze pe ceilalți, să nu-i mai trateze pe ceilalți că pe niște marionete, să nu mai manipuleze oamenii, să-și exerseze răbdarea, să înceteze cu controversele, să-și examineze slăbiciunile și să admită că este și el o ființă umană supusă greșelii. Numai atunci poate deveni ființă puternică care crede că este.Flegmaticul este cel care oferă stabilitate și echilibru celorlaltor trei tipologii. Este tipul de temperament cu care te înțelegi cel mai ușor. Are un echilibru natural interior, acționează încet și în etape, este calm, stăpân pe sine și temperat, răbdător, împăcat cu sine, mediază problemele și evita întotdeauna conflictele, are mulți prieteni pentru că este agreabil, pașnic, relaxant, calm, echilibrat, răbdător, consecvent, inofensiv și plăcut. Este un foarte bun ascultător în același timp.Tipul de personalitate flegmatică are şi el o mare rezistenţă în activităţi, însă întregul său comportament este dominat de inerţie. Aceasta face ca atât startul cât şi sfârşitul activităţii să aibe o latenţă foarte mare. Reacţiile lui sunt lente însă adecvate. înclinat spre meditaţie, spirit analitic şi înzestrat cu multă răbdare, flegmaticului i se pot încredinţa lucrări de anvergură, care se pot realiza în tempoul propriu şi nu presat de termene scurte. Cântăreşte mult până să adopte o decizie, dar odată decis trece hotărât la acţiune şi este perseverent până la încăpăţânare în îndeplinirea ei. Refuză compromisurile luptându-se pentru propriile idei. Adaptabil mai greu la situaţii noi preferă lucrurile cunoscute, este reticent faţă de inovaţii, fiind cunoscut ca o persoană cu manifestări conservatoare. În cazul raporturilor interpersonale, este reţinut şi reticent, şi din acest motiv se integrează mai greu în colectivitate. Are prieteni puţini, aleşi după îndelungate reflexii, faţă de care manifestă devotament. Sunt lenţi, calmi, meticuloşi. Nu ocolesc detaliile şi nu abandonează activitatea până nu ajung la rezultat, deşi pentru aceasta cheltuiesc mai mult timp decât sangvinicii şi colericii. Schimbă greu activitatea, sunt ataşaţi de ceea ce fac şi sunt disciplinaţi. Se adaptează greu la situaţii noi. De regulă au sentimente foarte durabile şi stabile. Punctele negative: lipsa de entuziasm, opozitie față de schimbare, pare sa fie lenes pentru ca amana si nu-si asuma responsabilitati, are o incapatanare muta deoarece nu-si exprima sentimentele, pare nehotarat in luarea deciziilor.Recomandari: flegmaticul trebuie sa invete sa se entuziasmeze, sa incerce ceva nou in fiecare saptamana, sa-si asume responsabilitati, sa se motiveze, sa exerseze luarea deciziilor, sa invete sa-si comunice sentimentele si sa invete sa spuna “Nu”.

După Tipologia lui Pavlov. caracteristicile sistemului nervos central sunt:

a) Forţa sau energia este capacitatea de lucru a sistemului nervos şi se exprimă prin rezistenţa mai mare sau mai mică la excitanţi puternici sau la eventualele situaţii conflictuale. Din acest punct de vedere se poate vorbi despre sistem nervos puternic şi sistem nervos slab;

b) Mobilitatea desemnează uşurinţa cu care se trece de la excitaţie la inhibiţie şi invers, în funcţie de solicitările externe. Dacă trecerea se realizează rapid, sistemul nervos este mobil, iar dacă trecerea este greoaie se poate vorbi despre sistem nervos inert;

c) Echilibrul sistemului nervos se referă la repartiţia forţei celor două procese (excitaţia şi inhibiţia). Dacă ele au forţe aproximativ egale, se poate vorbi despre sistem nervos echilibrat. Există şi un sistem nervos neechilibrat la care predominant este unul din cele două procese.

Din combinarea acestor însuşiri rezultă patru tipuri de sistem nervos:

·         tipul puternic – neechilibrat – excitabil (corelat cu temperamentul coleric)

·         tipul puternic – echilibrat – mobil (corelat cu temperamentul sangvinic)

·         tipul puternic – echilibrat – inert (corelat cu temperamentul flegmatic)

·         tipul slab (corelat cu temperamentul melancolic)

Conform tipologiei lui Jung şi Eysenck Unii oameni sunt orientaţi predominant spre lumea externă şi intră în categoria extravertiţilor, în timp ce alţii sunt orientaţi predominant spre lumea interioară şi aparţin categoriei introvertiţilor.

Extravertiţii sunt firi deschise, sociabili, comunicativi, optimişti, senini, binevoitori, se înţeleg sau se ceartă cu cei din jur, dar rămân în relaţii cu ei. Tipul de personalitate extrovertită care se caracterizează prin expansivitate, sociabilitate, tendinţe spre relaţionare şi contact, comunicativitate, etc. Persoanele aparţinând acestui tip de personalitate lucrează bine în grup şi îşi asumă cu uşurinţă responsabilităţi sociale. Preferă mişcarea, au un control redus al sentimentelor, sunt optimişti, veseli şi au un simţ practic deosebit.

Introvertiţii însă sunt firi închise, greu de pătruns, timizi, puţin comunicativi, înclinaţi spre reverie şi greu adaptabili. Tipul de personalitate introvertită:persoanele care fac parte din această categorie sunt introspectivi, liniştiţi, rezervaţi, distanţi. Au o lume interioară foarte bogată. Ei evită riscurile şi responsabilităţile sociale. Serioşi, exigenţi, îşi controlează bine sentimentele şi atitudinile. Cealaltă dimensiune este numită grad de nevrozism. Aceasta exprimă stabilitatea sau instabilitatea emoţională a subiectului. Eysenck a reprezentat cele două dimensiuni pe două axe perpendiculare, obţinând tipurile extravertit – stabil, extravertit – instabil, introvertit – stabil şi introvertit – instabil, pe care le-a asociat cu cele patru temperamente clasice.

Ultima dintre tipologiile prezentate este cea a şcolii franco-olandeze (G. Heymans şi E. D. Wiersma)Conform acestei școli există opt tipuri de temperament: pasionaţii (emotivi, activi, secundari), colericii (emotivi, activi, primari), sentimentalii (emotivi, non-activi, secundari), nervoşii (emotivi, non-activi, primari), flegmaticii (non-emotivi, activi, secundari), sangvinicii (non-emotivi, activi, primari), apaticii (non-emotivi, non-activi, secundari), amorfii (non-emotivi, non-activi, primari).

6.Creativitatea presupune un nivel superior al gândirii manifestat prin căutarea şi găsirea de soluţii eficiente, prin stabilirea unor relaţii între obiecte şi fenomene. Performanţele creative se corelează cu o serie de trăsături de personalitate şi însuşiri psihice dintre care mai importante sunt: curiozitatea, nonconformismul, flexibilitatea gândirii, capacitatea combinatorie şi de transfer a informaţiilor, capacitatea de a empatiza cu persoane cu idei divergente, stil cognitiv analitico-sintetic şi convergent-divergent etc.

7.Motivaţia poate fi un factor care contribuie la succesul profesional. Dintre factorii motivaţionali amintim: salariul, condiţiile de muncă, facilităţile, climatul psihosocial, cadrul organizatoric etc.

8. Imaginea de sine. În cadrul paradigmei structurale, personalitatea este sursa oricărui fenomen al comunicării. Ca element „operațional” al acestei paradigme, imaginea (definiția) de sine se construiește prin interacțiunea dintre sine si lume si este o componentă importantă a Eului subiectului, nucleu al personalității. Ca urmare, orice psihologie a comunicării este confluentă unei psihologii a personalității cu referire specială la structura si funcțiile Eului. Ireductibil, în comunicare există trei modalități de reacție a celuilalt la imaginea de sine, trei situații de interacțiune, de răspuns alceluilalt la definiția dată siesi:

– confirmarea definiției de sine: orice individ are nevoie să fie confirmat ca modalitate în care se prezintă în lume. Este unica reacție gratificantă;

– respingerea definiției de sine: celălalt nu este de acord cu modul în care subiectul se percepe („nu esti capabil să..., ai gresit!”). Respingerea este trăită anxios, depresiv si produce pe termen lung patologie narcisică moderată. Respingerea definiției de sine este o reacție frecventă în negocierea oricărui tip de conflict;

– negarea definiției de sine: a nu fi luat în considerare, a nu exista pentru celălalt. Este interacțiunea cea mai nocivă întrucât negația nu trimite spre valoarea de adevăr a definiției de sine, ci spre individ ca Sursă a definiției (în loc de „nu esti capabil să ... tu nu existi pentru mine”). Negarea definiției de sine constă în faptul că poziția si mesajul Individului nu sunt luate în considerare. Din perspectivă logică, confirmarea sau respingerea permit decizia, alegerea, în timp ce negarea definiției de sine trimite spre indecidabilitate. De aceea, negarea definiției de sine determină, în diferite grade, tulburări narcisice profunde. Studiul celor trei moduri de interacțiune a definițiilor de sine s-a realizat din diferite perspective, printre care abordarea psihosociologică a lui R. Rosenthal. Acesta a cercetat influența definiției pe care un individ o conferă celuilalt si a condensat sub denumirea de efectulpygmalion rezultatele sale. (R. Rosenthal, L. Jacobson, Pygmalion in the Classroom: Teacher Expectation and Pupil’s Intellectual Development, Rinehart & Winston, N. Y., 1968.) Pygmalion, personaj din mitologia greacă, este regele cipriot care a realizat, din fildes, o statuie feminină, de care s-a îndrăgostit atribuindu-i calitățile feminității ideale. În studiul lui Rosenthal, un grup de elevi care au fost prezentați profesorilor ca fiind foarte inteligenți, deși în realitate aveau Q. I. în zona mediană, au devenit mai inteligenți, în timp ce alt grup de elevi din acelasi lot, prezentați profesorilor ca mai puțini inteligenți, au dobândit un Q. I. mai mic decât cel inițial. Expectațiile (induse experimental ale) profesorilor, prin care acestia si-au construit definițiile față de elevi, au influențat definiția de sine a acestora. Efectul pygmalion desemnează, drept urmare, tendința de a atribui celorlalți elemente conforme propriilor expectații. Celălalt-semnificativ ne influențează profund dezvoltarea identității în sensul propriilor atitudini și trăiri. Dacă celălalt este definit ca „bun”, conform idealurilor personale, atitudinea pozitivă cu care este întâmpinat îi va permite acestuia dezvoltarea în sensul prezis. Se conturează si o consecință: efectul prin care se anulează excepția si se confirmă regula. Dacă un individ considerat „bun” comite o greșeală evenimentul este un accident iar dacă un individ considerat „rău” face aceeași greșeală este un fapt normal, probă a structurii sale „viciate”. În ambele cazuri, atitudinea de fond și definiția subiacentă nu se modifică întrucât definiția dată celuilalt constituie o structură stabilă. Imaginea de sine este modul în care o persoană îşi percepe propriile caracteristici fizice, cognitive, emoţionale, sociale şi spirituale. Ea este o reprezentare mentală a propriei persoane, nu reflectă întotdeauna realitatea (subevaluare/supraevaluare) şi are mai multe componente:

• eul actual – imaginea prezentă;
• eul ideal – imaginea dorită;
• eul viitor - imaginea a ceea ce poate să devină individul:

Dimensiunile Eului sunt:

• eul fizic – ce crede individul despre propriul corp;
• eul cognitiv – ce crede individul despre modul în care gândeşte, memorează etc.;
• eul emoţional – ce crede individul despre emoţiile şi sentimentele sale;
• eul social – cum crede individul că este perceput de ceilalţi;
• eul spiritual – ce crede individul că este important şi reprezintă o valoare pentru sine.

Imaginea de sine pozitivă favorizează creşterea performantelor şcolare, relaţii armonioase în cadrul familiei, relaţii bune cu prietenii şi colegii de aceeaşi vârstă.

Comportamentele individului cu imagine de sine negativă implică:

• evitare (retragerea şi comportamentele timide);
• agresivitate defensivă (atacă sursa frustrării);
• compensare (afirmarea propriei personalităţi, adesea prin comportamente indezirabile);
• motivaţie scăzută (refuzul de implicare în sarcină);
• rezistenţă (refuză schimbările ce i se propun, pentru a evita ulterioare eşecuri)

            Stima de sine reprezintă dimensiunea evaluativă a imaginii de sine şi se referă la modul în care individul se consideră ca persoană în raport cu propriile aşteptări şi cu ceilalţi. Moştenirea genetică poate avea un rol important în ceea ce priveşte stima de sine. Modul în care părinţii îşi cresc copiii, joaca, de asemenea, au un rol important. Părinţii cu o stimă de sine crescută aşează fundamentul pentru ca aceasta să se dezvolte şi la copiii lor. Îi cresc cu iubire şi acceptare, au încredere în capacităţile lor şi au de la ei aşteptări rezonabile. Cu toate acestea, există şi excepţii pe care încă nu le înţelegem...Unii oameni, care beneficiază de toţi aceşti factori, încep totuşi să se îndoiască de ei înşişi atunci când devin adulţi, pe când alţii care „supravieţuiesc” unei copilării distructive, cresc cu un simţ crescut al stimei de sine.

Stima de sine are 2 componente importante:

Ÿ  Eficacitatea personală - Încrederea în abilitatea de a face faţă provocărilor vieţii. Eficacitatea personală conduce către sentimentul de control al propriei vieţi.

Ÿ  Respectul de sine - Înseamnă să simţi că meriţi fericire, împlinire şi iubire. Respectul de sine facilitează sentimentul comuniunii cu ceilalţi. Îţi dă putere. Când avem încredere în capacitatea noastră de a gândi şi de a acţiona efectiv, putem persevera atunci când ne confruntăm cu provocări dificile.

            Formarea ei este influenţată de părerile/evaluările şi reacţiile părinţilor şi educatorilor. Este evidentă necesitatea unui nivel optim în formularea cerinţelor impuse individului: acestea să fie suficient de ridicate ca să-l motiveze, dar să nu fie prea ridicate, pentru a nu genera stres şi emoţii negative inutile.Stima de sine este o condiţie necesară, dar nu suficientă pentru a ne asigura bunăstarea. Prezenţa ei nu face ca viaţa să fie mai lină, fără probleme. Chiar şi oamenii cu stimă de sine crescută pot experimenta anxietatea, depresia sau teama, atunci când sunt copleşiţi de probleme pe care nu ştiu să le gestioneze. Am putea privi stima de sine ca pe un „sistem imunitar” al conştiinţei. Un sistem imunitar bun nu-ţi oferă garanţia că nu te vei îmbolnăvi niciodată, dar reduce vulnerabilitatea în faţa bolii şi poate îmbunătăţi şansele de vindecare în cazul unei îmbolnăviri. Acelaşi lucru este valabil şi din punct de vedere psihologic. Cei cu respect de sine crescut se adaptează mai uşor, sunt mai flexibili în a se confrunta cu dificultăţile vieţii. Este imposibil să ai prea multă stimă de sine! Oamenii aroganţi şi lăudăroşi au o stimă de sine scăzută. Cei care se simt bine cu ei înşişi şi cu realizările lor, nu au nevoie să spună lumii întregi despre asta... A avea succes, putere sau a fi plăcut de către ceilalţi, nu-ţi conferă automat şi o stimă crescută de sine. De fapt, oamenii talentaţi şi puternici, care însă se îndoiesc de valoarea lor interioară sunt adesea incapabili să se bucure de realizări, indiferent cât de măreţe ar fi acestea.

Esenţa stimei de sine A-ţi întări stima de sine nu este un proces rapid şi nici ușor. Nu se poate face brusc. Stima de sine este o consecinţă a următoarelor procese interne fundamentale care necesită un angajament pe termen lung:

A trăi conştient: A fi atent la informaţiile şi feedbackul în ceea ce priveşte nevoile şi obiectivele...a te adapta situaţiilor inconfortabile sau ameninţătoare, a refuza rătăcirea prin viaţă cu mintea înceţoşată .

Acceptarea de sine: A fi deschis pentru experimentarea oricărui lucru la care te gândesti, pe care îl simţi sau îl faci, chiar dacă nu întotdeauna îţi place....A înfrunta greşelile şi a învăţa din ele!

Responsabilitatea de sine: A prelua controlul asupra propriei vieţi...A realiza că eşti responsabil pentru alegerile şi acţiunile tale la orice nivel...pentru atingerea obiectivelor tale, fericirii şi propriilor valori.

Asertivitatea de sine: A fi deschis, disponibil spre exprimarea în mod deschis a gândurilor, valorilor şi sentimentelor....asumarea  propriei persoane... vorbeşte şi acţionează! ...

Stabilirea de scopuri, obiective: A stabili obiective şi a lucra pentru a le atinge, mai degrabă decât a trăi în voia sorţii...autodisciplinare!

Integritatea: A fi integru în ceea ce priveşte ideile, convingerile, standardele şi credinţele!.Este bine să fim în acord cu noi înşine. Cei mai mulţi dintre noi suntem educaţi de timpuriu să acordăm mai multă importanţă semnalelor venite de la ceilalţi, decât semnalelor venite din interiorul nostru. Suntem încurajaţi să ignorăm propriile nevoi şi dorinţe şi să ne concentrăm pe aşteptările celorlalţi.

            Stima de sine ne îndeamnă să ne ascultăm senzaţiile, intuiţia şi perspectiva. Pentru fiecare dintre noi, a dezvolta aceşti „piloni” ai stimei de sine este o provocare pentru toată viaţa!

Stima de sine pozitivă este sentimentul de autoapreciere şi încredere în propriile forţe. Indivizii cu stimă de sine scăzută se simt nevaloroşi şi au frecvente trăiri emoţionale negative, de cele mai multe ori determinate de experienţe negative. O stimă de sine pozitivă şi realistă dezvoltă capacitatea de a lua decizii responsabile şi abilitatea de a face faţă presiunii grupului. Diferenţe între persoanele cu stima de sine ridicată şi cele cu stima de sine scăzută pot fi:

• stare de confort, mulţumire psihică/disconfort, nemulţumire;
• interpretarea situaţiilor noi: provocatoare/ameninţătoare;
• asumare/neasumare de responsabilităţi;
• iniţiativă/neimplicare;
• asumare /neasumare a consecinţelor propriilor fapte;
• exprimare adecvată/inadecvată a emoţiilor;
• toleranţă/intoleranţă la frustrare;
• rezistenţă mare/scăzută la presiunile grupului.

Dezvoltarea stimei de sine este favorizată de:

• mediu stimulator, crearea de oportunităţi pentru afirmare (evitarea etichetării);
• existenţa unui suport social;
• dezvoltarea abilităţilor de comunicare şi de exprimare emoţională, negociere, rezolvare de probleme;
• dezvoltarea sentimentului de autoeficienţă;
• aşteptări rezonabile;
• acceptarea necondiţionată a propriei persoane şi a celorlalţi;

 

Atitudini negative faţă de sine

Acest tip de atitudini sunt generate atât de comportamentul celorlalţi cât şi de modul propriu de a gândi faţă de propria persoană. Distorsiunile cognitive sunt deprinderi negative de a folosi frecvent anumite gânduri în interpretarea eronată a realităţii. Există mai multe astfel de modalităţi greşite de a gândi despre sine:

Ø  Suprageneralizarea: pornind de la un singur eveniment, de la o premisă, se construieşte o adevărată regulă generală, universal valabilă; „ Dacă am fost părăsit o dată înseamnă că nu merit să fiu iubit”. Folosirea suprageneralizării blochează dezvoltarea personală şi limitează alternativele.

Ø  Etichetarea: se aseamănă cu suprageneralizarea , diferenţa fiind instrumentală: etichetarea înseamnă folosirea de adjective stereotipe, pe când suprageneralizarea implică folosirea regulilor. Prin etichetare se folosesc, în mod automat, etichete peiorative pentru a descrie propria persoană, mai degrabă decât pentru a descrie în mod real calităţile.

Ø  Filtrarea: înseamnă a acorda atenţie doar aspectelor negative, fără a lua în calcul ceea ce este pozitiv. Filtrând realitatea e ca şi cum am privi lumea printr-o pereche de ochelari cenuşii, am vedea doar anumite aspecte. Lumea poate fi văzută mai mare sau mai mică decât în realitate, sau unele aspecte nu pot fi văzute deloc. Indicii filtrării sunt acele cuvinte cheie care devin laitmotivul tuturor situaţiilor de viaţă: pierdere, incorectitudine, abandon.

Ø  Gândirea polarizată: persoanele care gândesc polarizat trăiesc într-o lume fără nuanţe, doar în alb şi negru. Toate experienţele şi acţiunile sunt judecate prin prisma balanţei ori/ori. Aceste persoane se judecă ca fiind „ fie îngeri, fie păcătoşi”, fie persoane bune, fie rele. Problema acestei distorsiune este că oricum ar emite judecăţi, persoana va cădea de partea negativă a raţionamentului, deoarece nimeni nu poate fi perfect întotdeauna, aşa că prima greşeală duce la prăbuşire în partea negativă. Acest stil de gândire afectează puternic stima de sine.

Ø  Autoînvinovăţirea propriei persoane chiar şi în situaţiile în care responsabilitatea revine altei persoane. Aceste persoane se învinovăţesc pentru fiecare nereuşită a celor cu care interacţionează. Consecinţa imediată a acestei distorsiuni este cererea frecventă de scuze pentru tot. Această distorsiune pune în umbră rezultatele valoroase şi calităţile unei persoane.

Ø  Citirea gândurilor celorlalţi: „ a citi gândurile” celorlalţi înseamnă că o persoană presupune că ceilalţi nu o plac, că sunt nervoşi pe ea, nu le pasă de ea etc., fără a avea nici cea mai mică dovadă că aceste ipoteze ar fi valide.

Ø  Responsabilitatea : această distorsiune se referă la faptul că persoanele fie se simt răspunzătoare de tot ceea ce se întâmplă în jur şi ceea ce li se întâmplă altora, fie au sentimentul că nu pot controla nimic, că sunt nişte persoane fără nici o putere.

Un rol important în dezvoltarea stimei de sine joacă stabilirea de scopuri realiste. Un prim pas în acest sens este reprezentat de identificarea domeniului în care se situează scopul dorit. Procesul de a descoperi ceea ce îţi doreşti este primul pas în stabilirea scopurilor. Există opt mari categorii ce trebuie investigate pentru a avea o imagine asupra nevoilor şi dorinţelor personale:

Ø  scopuri materiale: „ îmi doresc o maşină nouă”;

Ø  familia şi prietenii: îmbunătăţirea relaţiilor sau calităţii timpului petrecut împreună;

Ø  sănătatea: mai multe exerciţii fizice sau alimentaţie sănătoasă;

Ø  scopuri educaţionale/ intelectuale/ profesionale;

Ø  activităţi recreative: plimbări mai frecvente;

Ø  scopuri spirituale: reflectarea asupra valorilor personale;

Ø  scopuri creative: pictarea unor tablouri;

Ø  dezvoltarea emoţională şi psihologică: dorinţa de a controla reacţia de furie.

            Există o serie de bariere care se interpun în atingerea scopurilor şi care pot periclita dezvoltarea sau menţinerea unei stime de sine pozitive:

ü  Planificarea insuficientă: pentru o planificare eficientă, scopurile mari trebuie divizate în scopuri mai mici, în paşi mărunţi sau în perioade de timp: scopuri de scurtă, medie, lungă durată;

ü  Cunoştinţe insuficiente: înainte de a începe implementarea celor mai mici paşi e nevoie de cunoştinţe de bază;

ü  Managementul deficitar al timpului: persoanele ocupate îşi stabilesc adesea scopuri realizabile, le divid pe paşi mai mici şi logici, însă nu reuşesc să găsească momentul potrivit pentru implementarea lui.

ü  Scopuri nerealiste: stabilirea unor scopuri nerealiste, care nu au şanse să fie realizate, este o garanţie a eşecului.

ü  Teama de eşec: tuturor ne este frică de eşec, dar pentru cei cu stimă de sine scăzută este foarte greu să o depăşească. Deşi unele persoane şi-au stabilit scopuri realiste pe care le-au planificat în timp, în paşi mărunţi, teama de un posibil eşec le face să amâne în permanenţă momentul startului.

ü  Teama de succes: există persoane care sunt terorizate de teama de a nu dezamăgi, prin urmare refuză situaţiile care pot deveni favorabile pentru ele. Motto-ul acestei îngrijorări este „ cu cât urci mai sus, cu atât vei cădea mai mult.”

            Tirania lui TREBUIE. Fiecare persoană are anumite valori după care se ghidează. Pentru o persoană este foarte important să strângă cât mai mulţi bani pentru a fi o persoană realizată. Pentru alta, realizările nu se măsoară în bani, ci în cunoştinţe. Aceste convingeri au o mare putere de influenţare în luarea deciziilor nu atât prin conţinutul lor, cât prin puternica motivaţie pe care o implică. Majoritatea convingerilor se formează în aceeaşi modalitate: ca răspuns la unele nevoi. Pentru că majoritatea convingerilor sunt un răspuns la diferite nevoi, ele nu corespund realităţii şi nu au valoare de adevăr. Ele sunt generate de expectanţele promovate de cultură, de familie, colegi şi de nevoia de a fi apreciat, iubit, în siguranţă. Motivaţia care determină o persoană să acţioneze conform unui „trebuie” este dată de convingerea axată pe nevoia de ghidare şi satisfacere a trebuinţelor, stima de sine fiind puternic influenţată de modul şi gradul de satisfacere a acestora. Dacă nu trăieşti conform standardelor tale, conform convingerilor tale, te percepi ca o persoană rea şi nevaloroasă.

Convingerile sănătoase care ne pot îndepărta de tirania lui „trebuie” sunt:

ü  flexibile;

ü  personale şi nu impuse din afară;

ü  realiste, în conformitate cu posibilităţile individuale;

ü  cresc calitatea vieţii, mai degrabă decât o limitează.

Stima de sine şi încrederea în sine nu trebuie confundate cu sentimentul de autosuficienţă. Cea din urmă ia cu totul alte forme şi se conturează ca un aspect negativ al personalităţii. Există o paletă largă de convingeri caracteristice sentimentului de superioritate/autosuficienţă:

Ø  Tuturor le face plăcere să mă asculte.

Ø  Sunt născut pentru a fi liber.

Ø  Colegii au mai multe de învăţat de la mine.

Ø  Pot să fac pe oricine să creadă ce vreau eu.

Ø  Sunt în centrul atenţiei unui grup.

Ø  Sunt o persoană extraordinară.

Ø  Cunosc oamenii ca pe o carte deschisă.

Ø  Întotdeauna ştiu ce am de făcut.

Ø  Pot să fac orice îmi propun.

Ø  Am gusturi perfecte.

            Tipul de personalitate și comunicarea. În problematica raportului dintre personalitate și comunicare se operează cu tipologii de personalitate. Conceptul de tip de personalitate este o construcție statistică si, în consecință, dificil de observat în stare „pură” în realitate: se pot identifica trăsături predominante care se constituie în „marca” individului. Încadrarea celuilalt într-o tipologie este expresia nevoii de putere în relație. Categorizarea interlocutorului permite anticiparea unor reacții ale sale însă, totodată, artificializează comunicarea. Comunicarea autentică presupune capacitatea de a tolera incertitudinea față de celălalt si a putea descoperi nonanticipativ caracteristicile sale. Utilitatea tipologiei de personalitate constă în aprecierea propriei structuri si predominanțe, ceea ce permite, cognitiv, analiza a posteriori a diferitelor comportamente proprii.

– Individul anxios crede că lumea este plină de primejdii. În consecință trebuie să anticipeze si să fie pregătit pentru desfăsurări catastrofale ale vieții. În raport cu această structură se recomandă atitudinea securizantă, prin evitarea temelor fobice. Anxiosul își face griji disproporționate în raport cu posibilele „riscuri” care pot exista sau care apar în contextul vieții sale si al celor din jur. Se află într-o permanentă stare de încordare vigilentă în scopul de a putea „controla situațiile”. Are o permanentă stare de tensiune psihică si somatică. Incertitudinea este trăită foarte dificil.

– Individul paranoid crede că este vulnerabil, că lumea se află împotriva sa si, de aceea, nu trebuie să aibă încredere în nimeni. În raport cu paranoidul este solicitată o bună argumentare si subliniere a scopurilor personale ale relației. Referirea la regulă, normă și lege este o temă frecventă precum și polemica sau atitudinea ofensivă. Paranoidul este neîncrezător și suspicios, pentru că celălalt are permanent în relația cu sine scopuri care îi pot aduce atingere. Se menține rigid în propriul univers construit prin rațiune si excluderea afectelor. Umorul și starea de bine sunt minimale, iar celălalt este pus încontinuu la îndoială prin căutarea de dovezi care îl pot incrimina. Orice atac asupra propriei persoane este resimțit amplificat si, de aceea, reacția sa va fi cu mult mai amplă. Trăieste dificil situațiile neclare din pricina potențialului de insecurizare pe care îl implică.

– Individul isteric simte că nu poate exista fără a seduce, consideră că nu se poate afla într-o relație fără a se comporta „special”. Se manifestă astfel încât să se afle permanent în centrul atenției prin comportament teatral, seductiv si vestimentație deosebită. Discuțiile se centrează asupra trăirilor propriei persoane, solicitând compătimire, dar sunt lipsite de profunzime, de aceea starea sa afectivă poate oscila rapid. Se raportează afectiv binar la ceilalți încadrându-i în persoane simpatice si antipatice. Se raportează la ideal si exagerează situațiile si trăirile sale. Celălalt își poate pierde oricând statutul de ideal pozitiv pentru a deveni unul negativ.

– Individul obsesional crede că se poate respecta norma socială numai dacă totul este controlat si ireprosabil. Are o ținută morală deosebită, doreste, perfecționist, să respecte norma, legea, regula socială. Întrucât analizează în detaliu toate aspectele realității, în special cele etice, îi este greu să ia o decizie din teama de a nu încălca norma, de a nu gresi.

– Individul narcisic crede că este special, deosebit, și i se cuvine totul. Trăieste dificil orice situație în care nu se află în centrul atenției. Are sentimentul excelenței si unicității care îl situează deasupra maselor de care se detasează sub toate aspectele. Consideră normal numai un destin privilegiat, de succes pe toate planurile. ceilalți sunt obiecte folositoare în planurile sale: narcisicul se raportează la persoanele din jurul său ca si cum acestea nu ar avea propriile nevoi vitale. Pentru a corespunde în permanență modalității în care se percepe, narcisicul este centrat pe imaginea sa. Orice atingere a propriilor interese îi provoacă afecte extreme manifestate agresiv.

– Individul dependent nu se simte în stare să ia decizii, are nevoie de suport si aprobare. Preferă să accepte deciziile celorlalți si să le urmeze planurile, pentru că nu poate risca să îi fie invalidate convingerile sale. Pentru că resimte catastrofal separarea, se comportă astfel încât să păstreze toate relațiile. Este de acord cu opiniile celorlalți chiar împotriva propriilor interese. Este foarte sensibil la critica pe care o resimte ca respingere și caută să își corijeze comportamentul conform indicațiilor. Crede că este slab iar ceilalți puternici și, de aceea, consideră că trebuie să fie mereu în preajma celor puternici.

– Individul pasiv-agresiv crede că ceilalți vor să-l domine și are de pierdut dacă îi contrazice direct. Trăieste cu mare dificultate situația în care este nevoit să accepte autoritatea. Iconoclast, este rezistent la atitudinile si comportamentele celorlalți, se află în opoziție implicită cu ceilalți prin ineficiență si lentoare intenționată.

            Personalitate şi comportament profesional(Dorofte, 1981).În funcţie de tipul de personalitate se pot defini mai multe tipuri de comportament profesional:

1. Ambiţiosul: are un dezvoltat spirit de competiţie, lucrează într-un ritm alert, având un randament mare în muncă, îşi asumă responsabilităţi, poziţia în sistemul (organizaţia) din care face parte este importantă pentru el, manifestând tendinţe de ascensiune socială.

2. Conformistul: are o personalitate care aderă la normele grupului, evită să-şi exprime ideile, fiind de acord cu ceilalţi, este loial şefului, îl preocupă beneficiile companiei şi caută căi de reducere a costurilor, nu declanşează conflicte, manifestă dorinţa de a fi în asentimentul celorlalţi.

3. Dependentul: este interesat de stabilitatea locului de muncă, având nevoie de un mediu securizant şi de un salariu fix, evită în mod sistematic situaţiile de competiţie, nu este preocupat de ascensiunea socială.

4. Profesionistul: caută o profesie corespunzătoare aptitudinilor sale profesionale şi nivelului de cunoştinţe de care dispune, în care meritele să-i fie recunoscute şi în care să existe condiţii pentru schimb de experienţă; vrea să fie în contact cu noile descoperiri; este creativ, preferă probleme abstracte, teoretice; apreciază un şef competent cel puţin egal, dacă nu superior; dispune de o motivaţie cognitivă.

5. Omul companiei: vrea să lucreze într-o organizaţie cunoscută, cu clădiri şi utilităţi moderne, fără program fix, unde activitatea să aibă un status ridicat; confortul, condiţiile de lucru foarte bune sunt aspecte vizate atunci când caută un loc de muncă (birou elegant, grup recunoscut, securitate, climat geografic plăcut).

6. Tigrul orientat spre sarcină: preferă un ritm alert, dinamic chiar situaţiile tensionate; este potrivit pentru activităţile care cer luarea deciziilor într-un timp scurt, asumarea responsabilităţilor; obţine satisfacţii reale prin munca sa.

7. Analistul: îi place să lucreze singur; este un spirit reflexiv, analizează problemele în profunzime, căutând soluţia optimă; face totul cu pasiune, preferând problemele interesante; în echipă este omul căruia i se cere frecvent ajutorul.

8. Tehnicianul:este priceput în ceea ce face; execută operaţiile în ordine, preferă să lucreze în probleme de natură aplicativă, să utilizeze îndemânările tehnice decât să descopere lucruri noi; doreşte o poziţie într-un grup de lucru permanent cu sarcini bine circumscrise.

9. Omul de echipă: îşi pune cel mai bine în valoare aptitudinile când lucrează în grup, în situaţii de rezolvare a unor probleme; elaborează planuri, are o bună viziune de ansamblu; este bine organizat, găseşte soluţii de ieşire din situaţii dificile; este autonom; caută o profesie care să-i dea libertatea de care are nevoie (program lejer, climat de lucru liber); preferă o muncă în care să nu fie nevoit să adere la politica companiei; preferă situaţiile necompetitive, unde salariul şi promovările vin automat.

10. Business man-ul: are un spirit practic, este inteligent, dinamic, energic, preferă să lucreze într-o organizaţie eficientă din punct de vedere administrativ; preferă poziţia de lider sau de membru al unei echipe lider, este interesat de politica firmei; îşi exprimă ideile chiar dacă există divergenţe de opinie; îi place să dezvolte idei şi tehnici noi.

4.2. Atracţia şi empatia în comunicare.

Atracţia înseamnăatragerea emoţională a unei alte persoane, farmecul unei partener de comunicare, de relaţie. Afecţiune puternică pe care o ființă o simte pentru alta, imbold de a te apropia de cineva sau de ceva.

♦ Farmec sau ispită pe care cineva sau ceva le exercită asupra cuiva.

♦ Ceea ce atrage, farmecă, ademenește, distrează. Lipsa atracţiei nu duce spre antipatie.

Principala întrebare a psihologiei atracţiei este „ce îi atrage pe oameni unul faţă de altul?”.Atractivitatea constă în următoarele:

1. frumuseţea fizică

2. expresia

Psihologul Şibutani menţionează că atractivul depinde nu atât de exteriorul fizic, cât de expresivitatea noastră (înălţimea, ritmul mişcării corpului, maniera de a privi, a zâmbi, a vorbi, de a se comporta). De obicei, mentalitatea despre bărbat deştept şi cu bani, iar cea a femeii - frumoasă şi cultă.

Determinantele atracţiei:

1. aspectul exterior:

• stereotipul frumuseţei fizice (ce e frumos este şi bun).
• fenomenul egalităţii-oamenii sunt predispuşi să prietenească şi chiar să se căsătorească cu cei care sunt la un nivel cu ei atât intelectual cât şi din punct de vedere a frumuseţii fizice.

Asupra aspectului fizic influenţează următorii factori: îmbrăcămintea, încălţămintea, accesoriile, cuafura, igiena şi machiajul.

            Persoanele mai puţin atractive tind să compenseze acest lucru prin dezvoltarea altor calităţi: intelect, simţul umorului, anumite talente etc.

2. Stilul de comunicare, comportamentul. Există trei grupe de factori care împiedică apariţia atracţiei în comunicare: aroganţa, semeţia, mulţumire de sine; dogmatismul, tendinţa de a nu fi de a cord cu alţii; nesinceritatea.
3. Factorul asemănării interlocutorilor:

• Tindem să credem că suntem pe placul celor cu care asemănăm;
• Oamenii care ni se aseamănă ne întăresc convingerea noastră că suntem corecţi şi avem dreptate în animite situaţii etc.
• Facem concluzii negative în adresa celor care nu sunt de acord cu persoanele care ni se aseamănă-

4. Manifestarea atitudinii personale faţă de partener în procesul comunicării. (la ce ne aşteptăm aceea şi atragem).

Nivelurile atracţiei sunt:

1.      Simpatia apare în baza primei impresii şi datorită atracţiei fizice a interlocutorului.

2.      Prietenia are la bază interese comune, idei asemănătoare.

Prietenia în literatura de specialitate este analizată ca un proces:

• de interacţiune, de schimb;
• de satisfacerea necesităţilor emoţionale:
• un proces informaţional de cunoaştere reciprocă:
• interacţiunea socială a indivizilor:
• un dialog unic, inrepetabil a personalităţilor.

3.      Dragostea se construieşte pe baza valorilor comune şi presupune responsabilităţi reciproce.

Pentru apariţia atracției este necesar: numele, zîmbetul, complement, ascultarea partenerului, interesele partenerului.

Numele, pentru o persoană este cel mai dulce şi cel mai plăcut sunet în orice limbă. Numele este simbolul personalităţii. Străduiţivă să pronunţaţi cît mai des numele interlocutorului în procesul comunicării.

Zîmbetul, nu costă nimic, dar preţuieşte mult. Zîmbetul transmite informaţia că partenerul vă este plăcut, că îl ascultaţi, că sunteţi atent. Durează o clipă dar poate rămînea în memorie toată viaţa. Poate servi ca o apărarea pentru cel ce îl dăruie. Formează emoţii pozitive.

Complimentul, este menţionarea acelor calităţi ale interlocutorului, care ne sunt pe plac. Complimentul duce la formarea emoţiilor pozitive, satisfacerea necesităţii în autoafirmare.

Ascultarea partenerului, fără a întrerupe, transmite stimă, înţelegere, empatie, interes.

Empatie este o identificare, prin trăire, cu alte persoane sau în obiectele exterioare, spre ex: cu eroii cărților etc.;nu în ultimul rând o interpretare a eului altora după propriul eu. Empatia este una din condiţiile necesare şi suficiente care facilitează comunicarea. Empatia presupune acceptarea necondiţionată a ideilor, sentimentelor, credinţelor celuilalt, chiar dacă acestea sunt diferite de propriile modele de referinţă, de modul subiectiv de a privi respectivele informaţii. Empatia presupune a te pune în postura celuilalt, fără însă a pierde contactul cu propria persoana.Empatia presupune "rezonanța" cu celalalt.

Răspunsuri non empatice   Răspunsuri empatice Te simţi… Poate că… Din punctul tău de vedere… Mă întreb dacă… După tine… Nu ştiu daca am înţeles bine dar … Daca aş fi în locul tău… Nu sunt sigur ca am înţeles bine dar… Ţie ţi se pare că … Corectează-mă te rog daca greşesc dar… Gândeşti că… E posibil ca… Crezi ca… Poate ca tu gândeşti că… Îmi pui că… Am impresia că vrei să spui că…

·      Receptorul este pregătit să asculte-acest lucru se poate transmite atât verbal (am la dispoziţie un sfert de ora numai pentru dumneavoastră, vă ascult) sau nonverbal (adoptarea unei posturi corespunzătoare, deschise; centrarea atenţiei pe celalalt, etc).

·      Receptorul menţine contactul vizual cu interlocutorul, încuviinţează, manifestă interes, confirma prin mişcări ale capului faptul că a înţeles mesajul, menţine o poziţie deschisă, transmite interlocutorului expresii ale empatiei (un zâmbet pentru a confirma înţelegerea, un sunet aprobator)

·      Receptorul pune întrebări pentru a-şi confirma înţelegerea corectă a mesajului dar nu întrerupe interlocutorul decât atunci când acest lucru este posibil (nu îl face pe interlocutor să îşi piardă ideile, nu întrerupe brusc comunicarea); parafrazează ceea ce spune interlocutorul

·      Receptorul luptă pentru a evita distragerile şi rezumă mental din timp în timp receptorul se centrează pe conţinut; cântăreşte faptele evidente; nu judecă, nu evaluează până nu înţelege în totalitate ascultă modulaţiile vorbitorului, tonalitatea vocii, este atent la ritmul respiraţiei acestuia şi încearcă să se adapteze la ele.

                        Erori frecvente în ascultarea activa:

a.    Exagerarea;

b.   Redimensionarea;

c.    Adăugarea;

d.   Omisiunea;

e.    Anticiparea;

f.    Rămânerea în urmă;

g.   Analizarea;

h.   Repetarea de tip "papagal".

            4.3 Comunicarea asertivă, agresivă şi pasivă.

            Comunicarea asertivă și asertivitateaau apărut ca o reacție naturală în situațiile de conflict prin aceasta se asigură o comunicare deschisă, sinceră, directă şi constructivă, fiind una dintre formele de comunicare cu cel mai înalt potenţial de adaptare optimă la cerinţele situaţiei. Asertivitatea este rezultatul unui set de atitudini şi comportamente învăţate care au ca şi consecinţe pe termen lung îmbunătăţirea relaţiilor sociale, dezvoltarea încrederii, respectarea drepturilor personale, formarea unui stil de viaţă sănătos, înbunătăţirea abilităţilor de luare a decizii responsabile. (Richard F. Rakos, Assertive Behavior: Theory, Research, and Training, Routledge, 1991.)

Prin acest tip de comunicare se pot exprima eficient emoţiile şi gândurile interlocutorilor, ceea ce are ca şi consecinţe satisfacerea nevoilor, dorinţelor, respectiv atingerea scopului comunicării. În acest tip de comunicare, imaginea de sine a interlocutorilor nu este lezată. Astfel de interacţiuni pot duce la dezvoltare personală, la dezvoltarea unei identităţi stabile, la menţinerea sau atingerea unui echilibru emoţional, etc. În acelaşi timp, comunicarea asertivă asigură menţinerea unor relaţii interumaneoptime, pozitive, având rol deosebit în procesele de rezolvare a conflictelor. Prin comportament asertiv înţelegem în primul rând tăria de caracter, pe care Marc Aureliu a aşezat-o între cele patru virtuţi de căpătâi. O persoană are un caracter şi un comportament asertiv dacă are tărie de caracter, adică dacă are puterea de a alege ceea ce simte şi doreşte cu adevărat dintre posibilităţile care i se oferă. Comportament asertiv înseamnă să respecţi drepturile asertive atunci când doreşti, adică să şti că poţi spune NU dar să nu spui decât dacă asta doreşti, să dai explicaţii în ceea ce te priveşte atunci când simţi nevoia să o faci, şi să mai oferi o şansă unei persoane dacă doreşti acest lucru.

A fi asertiv este un mod de a fi în lume, în clipă în care învățăm să ne respectăm pe noi înșine (și pe fceilalți ), fără că prin asta să periclităm drepturile celorlalți. Devenim asertivi în clipă în care ne putem exprimă punctul de vedere, chiar contrar celorlalți, fără că acest lucru să ne creeze stress, teamă sau anxietate. A fi asertiv înseamnă a fi sincer fără a-l răni pe celălalt.

Un comportament asertiv implică anumite caracteristici cheie, care îți pot fi un bun punct de referință: autoacceptare, autovalorizare, comunicare, respect.

• Autoacceptare – să ai așteptări realiste de la ține, să nu consideri că trebuie să faci lucrurile perfect pentru a avea un loc în lume;
• Autovalorizare – să nu îți fie rușine de ține și de dorințele tale, să nu simți stigmatizat pentru că este o diferența între ține și fceilalți  (credință în dreptul de a-și exprimă propriile opinii și a acționa pentru satisfacerea propriilor nevoi) capacitatea de a alege cum să răspunzi oamenilor și situațiilor;
• Capacitatea de a comunica, de a împărtăși propriile experiențe cu fceilalți  mai degrabă decât a păstra totul în ține;
• Respectarea drepturilor și a nevoilor celorlalți;
• Sentimente confortabile în legătură cu propria persoană, cu nevoile și acțiunile personale.

            Asertivitatea înseamnă să recunoști cine ești și să fii lângă el. Persoana afirmativă nu poate fi întotdeauna plăcută, dar sunt adesea admirate de cei din jurul lor. A fi afirmativ înseamnă a avea respect de sine. „Știu ce știu și știu ce nu fac.” Oamenii asertivi vor ști, în general, ce vor și sunt mai mult decât capabili să ceară sau să îl obțină. Asertivitatea este un cadru al minții prin care un individ poate alege cum să facă față unei situații; ei pot decide să o ia sau chiar să plece, dar vor viza întotdeauna să obțină o rezoluție câștig / câștig, dacă este posibil.

            Există o linie fină uneori între comportamentul agresiv și asertiv și asta poate fi o problemă de perspectivă, deoarece unii vor vedea acțiunile sau cuvintele unei persoane afirmative ca fiind agresive. Prin urmare, o persoană cu adevărat afirmativă se va strădui să recunoască impactul pe care îl poate avea asupra celorlalți și va căuta să diminueze orice reacții adverse negative.

            Tipuri de asertivitate.

Asertivitatea de bază: ne asigură respectareadrepturilorşi permite exprimarea directă, clară a credinţelor/convingerilor, emoţiilor sau opiniilor.De obicei este o exprimare care conţine sintagma “vreau”, “cred”, etc.

Asertivitatea empatică: de obicei conţine afirmaţii legate de starea interlocutorului. Asertivitatea presupune: recunoaşterea stării mai delicate a interlocutorului şi un enunţ în care ne exprimăm clar şi direct mesajul: “Ştiu că eşti foarte ocupat şi ai multe probleme, dar am nevoie să îmi spui că te interesează ceea ce îţi povestesc. Îmi doresc să ne facem mai mult timp liber ca să putem povesti.”

Asertivitatea accentuată: apare în cazurile în care persoana căreia ne adresăm continuă să ne încalce drepturile, iar asertivitatea devine din ce în ce mai fermă. De exemplu, “De trei zile îmi promiteţi că îmi reparaţi maşina. Dacă mâine la ora 9 nu va fi gata, voi fi nevoit să discut cu şeful dvs. ”

Consecinţele comportamentului asertiv:

- Asigură respectul şi deschiderea spre comunicare a celorlalte persoane, ducând la stabilirea unor relaţii interumane pozitive, de durată.

- Prin observarea consecinţelor pozitive ale comunicării asertive, multe persoane tind să preia modelul.

- Asigură un oarecare control asupra comunicării, oferind astfel şi un sentiment de confort.

 

Pasiv	Asertiv	Agresiv
Îi lasaţii pe ceilalţi să aleagă în locul tău	Îţi alegi tu activitatea	Îţi alegi activitatea ta şi pe a celorlalţi
Neîncredere	Au încredere în ei	Ostili, blamează, acuză
Vezi drepturile celorlalţi ca fiind mai importante	Recunoşti şi drepturile tale şi ale celorlalţi	Drepturile tale sunt mai importante decât ale celorlalţi
Drepturile tale sunt ignorate	Drepturile tale sunt susţinute	Drepturile tale sunt susţinute fără a þine cont de drepturile celorlalţi
Problema este evitată	Problema este discutată	Problema este atacată

 

Stilul pasiv. Stilul pasiv de comunicare este caracterizat de lipsa acțiuni. Oamenii care abordează acest stil se tem de ofensele altora, doresc să fie plăcuți și cedează foarte ușor. Sunt de acord cu orice li se propune chiar dacă în realitate nu doresc acest lucru. Consideră că orice dezacord care ar veni din partea lor va conduce la agresiune și respingere din partea celorlalți. Refuză să-și exprime furia sau lucrurile neplăcute pe care le simt în legătură cu o persoană sau cu o situație. Una dintre consencintele acestui stil de comunicare este că oamenii devin închiși și reticienti în a vorbi chiar și în situațiile în care se impune să o facă. Acționează că și când doar fceilalți  ar avea dreptul să-și spună părerea și ei nu. Ei cred că sentimentele și nevoile celorlați sunt importante și ale lor nu contează. Ca rezultat resentimentele și frustrările apar foarte repede și conduc la o stare de stres și tensiune. Pe de altă parte oamenii predispuși la pasivitate trăiesc cu teamă de a se apropia de alții atât emoțional cât și fizic. Pasivitatea în comunicare conduce la o superficialitate în relații.

 

Stilul agresiv. Stilul agresiv se caracterizează prin intruziune în relațiile interpersonale și o stare de alertă permanentă. Acești oameni perseverează în ceea ce doresc și obțîn, de obicei, cu forță nefiind interesați dacă îi afectează pe ceilalți. Acționează astfel considerând că ei au acest drept și fceilalți nu. De altfel, pentru ei nu contează drepturile celorlalți. Nu sunt intimidați de ceilalți , acționează cu furie uneori și nu sunt interesați de sfaturile celor din jur. Furia lor și stilul dominator urmărește să “pună la punct” oamenii care încearcă să se opună intereselor lor. Stilul agresiv produce stres atât în viață celui care abuzează de el cât și in preajma acelei persoane îngreunând apropierea fizică, încrederea și relaționarea cu acești oameni.

Pentru a dezvolta încrederea în sine (asertivitatea) este suficient de folosit o simplă formulă. Formula asertivităţii constă din 3 paşi, care trebuie efectuaţi în ordinea descrisă.

 Ex. Dvs. vă odihniţi în grădină (odaie), iar vecinii ascultă muzica prea tare şi acest lucru vă deranjează.

1. Descrieţi esenţa problemei -  „radioul dvs. cîntă prea tare, eu nu pot să-mi fac lecţiile”
2. Spuneţi ce fel de incomodităţi vă sunt create – „eu vreau să mă pregătesc pentru examenul de mîine”
3. Concretizaţi ce doriţi de la alţii (sau ce doriţi să faceţi) – „vă rog, să da-ţi sunetul mai încet”

Dacă doriţi să creaţi impresia unei persoane încrezute în sine – păstraţi calmul. Pentru aceasta:

• Folosiţi intonaţie neutră – vorbiţi moderat de tare şi nu prea repede. Evitaţi tonalitatea ridicată. Dacă veţi vorbi prea moale, vocea dvs. va deveni neîncrezută şi  timidă, iar dacă prea tare – veţi crea impresia unei persoane neplăcute şi prea categorice.
• Amabilitate – aveţi grijă de ceea ce spuneţi. Unele fraze pot crea bariere între dvs şi interlocutor. Dacă sunteţi o persoană agresivă după natură spuneţi că vă pare rău, dar nu că va-ţi inervat. Dacă sunteţi o persoană pasivă exprimaţivă direct şi impuneţivă ca o persoană serioasă.
• Privire directă – îl impune pe interlocutor să participe în soluţionarea problemei, indiferent doreşte el să o soluţioneze au nu.

Diferența dintre comportamentul asertiv / agresiv / pasiv ar fi următoarea:

• Asertivitatea exprimă clar că amândoi avem drepturi și nevoi.

• Agresivitatea insistă cu îndrăzneală că drepturile și nevoile mele prevalează.

• La pasivitate drepturile și nevoile altora au prioritate asupra mea. Diferența de bază între a fi afirmativ și a fi agresiv este modul în care cuvintele și comportamentul nostru afectează drepturile și bunăstarea altora.

Asertiv-câștig/câștig. Scopul comportamentului asertiv este de a comunica productiv cu o altă persoană, obținând ceea ce este adesea descris ca un rezultat câștig / câștig.Aceasta implică apărarea pentru drepturile proprii fără a încălca cele ale celeilalte persoane. Pentru a face acest lucru, trebuie să vă exprimați nevoile, dorințele, opiniile, credințele și sentimentele într-un mod direct, onest și adult.

Agresiv-câștig/pierdere. Scopul unui comportament agresiv este câștigarea, dacă este necesar, în detrimentul altora. Pentru a realiza acest lucru, vă protejați pentru drepturile dvs. în așa fel încât încălcându-le pe cele ale altor persoane. Implică exprimarea nevoilor, dorințelor, opiniilor, credințelor și sentimentelor în moduri necorespunzătoare, adesea ignorând sau respingând drepturile și opiniile celorlalți.Din fericire, este puțin probabil să ne confruntăm cu violența fizică reală în viața noastră de muncă, dar o voce și o poziție agresivă pot fi încă folosite pentru a intimida alte persoane. Întrucât comportamentul asertiv este uneori confundat cu sfârșitul mai ușor al comportamentului agresiv, este util să le comparăm pe cele două și să notăm diferențele.

            Submisiv (pasiv)-pierde/câștigă. Adesea, scopul comportamentului supus este de a evita conflictele percepute și de a face plăcere altora. Aceasta implică nerespectarea drepturilor dvs. sau o faceți astfel încât alții simt că nu le pot ignora. Nevoile, dorințele, părerile, credințele și sentimentele tale sunt exprimate în moduri scuze, tentative, de autoefectare sau chiar necinstite.

Întrucât persoana pasivă își suprima propriile nevoi, acest lucru le poate face să se simtă resentimentare și subevaluate, astfel încât, pe lângă semnele depunătoare enumerate mai jos, puteți observa, de asemenea, semne de resentimente și mânie îmbuteliată care pot ieși la suprafață ca comportament pasiv / agresiv.

            Barierele sau obstacolele pentru a fi o persoană asertivă.

a). Unii oameni pur și simplu nu știu ce să facă pentru a fi asertivi. Nu au avut niciodată modele bune, astfel încât bariera este pur și simplu o problemă de cunoaștere.

b). Cealaltă barieră principală este frica sau anxietatea față de ceea ce s-ar putea întâmpla dacă se comportă asertiv. În ciuda dorinței oamenilor de a fi asertivi, mulți nu își schimba comportamentul. Asertivitatea îi ocolește la propriu.

Exercițiu: Având în vedere situația în care drepturile dvs. sunt ignorate sau doriți ceva, gândiți-vă cum s-ar comporta o persoană asertivă. Dacă acest lucru pare înfricoșător, gândiți-vă la o situație mai puțin amenințătoare. Repetați în minte ce ați face sau spune și cum ați aștepta să reacționeze cealaltă persoană. Pe măsură ce faceți acest lucru, observați cum vă simțiți; observați unde opuneți rezistență.

Acest lucru va începe să vă ofere indicii cu privire la convingerile limitante în joc.

• De unde a venit această credință?

• Mai are sens acum că ești adult?

• Gândiți-vă la contra-exemple în viața voastră sau în viața altora unde această credință nu este în mod clar adevărată.

• Ce beneficii are această credință pentru dvs.?

• Contrastați-le cu avantajele pe care le-ar obține o credință mai puternică.

• Ce ai putea face pentru a testa validitatea credinței tale?

• Luați în considerare ce se va întâmpla sau cum vă veți simți dacă lăsați această situație specială să continue.

            Înlocuirea credințelor limitante. Tot comportamentul este condus de convingerile noastre, fie conștiente, fie inconștiente, deci o lipsă de asertivitate se reduce la credințele care limitează capacitatea noastră de a ne comporta în mod asertiv. Aceste credințe limitative ar putea fi despre ceva rău care se va întâmpla și astfel pot provoca frică, sau pot provoca din regulile pe care le-am dezvoltat pe măsură ce am crescut.Cheia asertivității este înlocuirea credințelor limitante cu altele mai abilitate. Acesta este de obicei un proces gradual, care duce în cele din urmă la rezultate mai bune. Angajarea un psiholog sau a unui life coach poate accelera procesul de schimbare. Chiar și doar citind acest subiect asertivitatea lucrează tacit și va începe automat să vă schimbe comportamentele. Acest lucru duce la căutarea de lucruri diferite, în urma cărora se va schimba și percepția dvs. despre ceea ce se întâmplă în timpul interacțiunilor interpersonale.

            Fiți curioși. Încercați ceva puțin diferit și observați ce se întâmplă. Cheia aici este recunoașterea nevoii de a vă schimba mai întâi, iar apoi lucrați cu la fiecare barieră ce împiedică asertivitatea. Înțelegerea motivului va ajuta la rezolvarea cauzei și nu peste mult timp până la eliminarea simptomului va fi doar un pas.Asertivitatea deplină nu va veni deodată. Împărțirea problemei într-o serie de părți mai mici va face să vă simțiți mai siguri pe voi și să depășiți obstacolele mai ușor. Recunoașteți la voi fiecare îmbunătățire mică și observați cum alte persoane singure încep să schimbe modul în care reacționează atunci când apare schimbarea. Un artist va începe probabil un nou proiect făcând mai întâi o schiță creion, apoi adăugând mai multe detalii și, în sfârșit, realizând pictura propriu-zisă. Este foarte puțin probabil ca artistul să execute direct pictura; așa și în cazul nostru pas cu pas putem depăși obstacolele.

1.4 Comunicarea persuasivă și manipularea.

Scopul comunicării persuasive este de a convinge una sau mai multe persoane să-şi modifice comportamentele, opiniile, atitudinile, să se conformeze normelor de grup, să accepte schimbarea la nivel organizaţional. Modificarea poate fi realizată şi prin forme autoritare de comunicare: recomandări, dispoziţii, ordine, interdicţii, dublate de un sistem de sancţionare premială şi disciplinară, dar conformarea în acest caz este formală, exterioară, "de nevoie", rară o adeziune care să o facă durabilă. De aceea o acţiune managerială eficientă nu se poate lipsi de această formă specială de comunicare: ea duce la consens şi evită tensiunile şi consumarea energiilor pentru alte scopuri decât cele comune. Conceptual de persuasiune este foarte apropiat de cel de manipulare. În sens larg manipularea cuprinde şi persuasiunea, fiind vorba de o manipulare pozitivă, cînd strategiile de formare şi schimbare (de atitudini, opinii sau comportamente) sunt în interesul celui manipulat. Manipularea este influenţarea indivizilor în vederea obţinerii unor comportamente sau atitudini dorite, fără ca aceştia să influenţeze intenţiile manipulatorului. În alt sens, manipularea are o conotaţie negativă şi presupune nota de “înşelare” a persoanei sau publicului vizat, urmărirea unor scopuri avantajoase pentru “manipulator”. Redăm mai jos câteva definiţii ale persuasiunii comentate de către Charles Larson. Winston Brembeck şi William Howell, profesori de teoria comunicării, definesc persuasiunea astfel: „o încercare conştientă de a schimba gândurile şi acţiunile, manipulând motivaţiile oamenilor în raport cu ţeluri predeterminate”; „o comunicare prin care se intenţionează să se influenţeze alegerea”.Wallece Fotheringham, profesor de teoria comunicării, spune despre persuasiune că este: „acel complex de efecte asupra receptorilor” provocat de mesajul agentului persuasiv. Orice mesaj, chiar dacă este doar o bârfă auzită din întâmplare, poate fi persuasiv dacă schimbă atitudinile, convingerile sau acţiunile receptorilor. După Kenneth Burke, critic şi teoretician literar, persuasiunea este o folosire artistică a „resurselor ambiguităţii”. Identificarea dintre agentul persuasiv şi auditoriu se produce la nivelul unui limbaj comun. Charles U. Larson dă el însuşi următoarea definiţie persuasiunii: „persuasiunea este crearea împreună a unei stări de identificare între sursă şi receptor, ca urmare a utilizării simbolurilor”.

Prin persuasiune înţelegem arta sau puterea de a convinge pe cineva, folosind argumente logice sau afective, să facă un anumit lucru, să adopte o anumită conduită. Orice om poate fi persuasiv în relaţiile cu ceilalţi, dacă dovedeşte capacitate profesională şi morală, şi are talentul de a transmite, de a implanta în mintea şi sufletul interlocutorului reprezentări, idei, principii, judecăţi de valoare, sentimente pozitive care să-i motiveze şi să-i călăuzească gândurile, faptele şi trăirile interioare pe o linie conformă cu cerinţele de corectitudine şi de civilizaţie recunoscute în societate.

Persuasiunea presupune cunoaştere, argumentare şi control. În situaţii speciale se ţine seama de ansamblul tuturor factorilor (demografici: vârsta, sexul, ocupaţia; psihologici: temperamentul, caracterul; conjuncturali), de opiniile, prejudecăţile, credinţele, obiceiurile, tradiţiile, modelele socio-culturale, de greutăţile economice şi de opţiunile politice ale fiecărui individ sau grup asupra căruia se decide să se acţioneze persuasiv.

O cercetare temeinică a fenomenului persuasiunii presupune o abordare a elementelor esenţiale ale acesteia. Dacă acceptăm că este necesară o atitudine critică a receptorului, aceasta presupune ca acesta să cunoască destul de bine cele patru elemente ale modelului persuasiunii: să cunoască motivele sursei, atât pe cele explicite cât şi pe cele mascate, să acorde atenţie sensului simbolic al mesajului, să nu neglijeze calitatea canalului de a transmite mesajele sub o formă cât mai nealterată, să conştientizeze propriul său rol în procesul persuasiv. O atitudine critică a receptorului înseamnă a depista elementele persuasive în toate fazele lor de transmisie şi de acţiune. Agentul persuasiv are întotdeauna o strategie persuasivă, adică un program de realizare sistematică a unor obiective. Strategia persuasivă se bazează pe tactici, pe tehnici, pe argumente specifice care să-l determine pe receptorul mesajelor persuasive să le accepte ca şi când aceasta ar proveni din voinţa lui. Un exemplu semnificativ de persuadare este cea practicată de candidaţii la diverse alegeri care încearcă să-i determine pe alegători să-i accepte candidatura prin asocierea cu o atitudine fermă faţă de problemele concrete şi stringente ale acestora. După cum spune Achim Mihu, orice comunicare, la orice nivel, se bazează pe semne. Vorbind despre identificarea cuvintelor cu simbolurile, autorul menţionat precizează următoarele aspecte: 1) simbolurile sunt arbitrare şi negociabile, folosindu-se simboluri diferite pentru a semnifica acelaşi obiect; 2) acelaşi simbol poate avea semnificaţii diferite în culturi diferite; 3) sistemul de comunicaţie bazat pe simboluri este un sistem deschis; 4) simbolurile sunt abstract. (Achim Mihu, Antropologie culturală, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 2002, p. 197-198)

Cercetarea în domeniul persuasiunii

Pentru că fenomenul persuasiunii are un impact atât de mare asupra indivizilor umani, el a fost cercetat sub multiple aspecte în Statele Unite ale Americii, pentru că acolo acest impact a fost destul de vizibil şi cu consecinţe importante la toate nivelele de activitate. Preocupările legate de cercetarea persuasiunii merg de la explicarea filosofică a fenomenului, de la aspectele implicaţiilor etice şi până la demontarea mecanismului persuasiunii ca atare. Charles U. Larson, în lucrarea pe care am menţionat-o, împarte teoriile care au studiat persuasiunea astfel (Charles U. Larson, op. cit., p. 79-115):

 Teoria cercetării calitative

În cadrul cercetărilor calitative intră o serie de teorii care abordează persuasiunea sub aspectul calităţii actului de persuadare. Amintim următoarele teorii:

1. Teoria şi cercetarea aristotelică. Aceasta presupune folosirea mijloacelor retoricii de către un agent persuasiv, a mijloacelor artistice sau stimulilor. Aristotel a identificat trei categorii de mijloace artistice, pe care le-a numit ethos, pathos şi logos, a identificat şi aşa-numitele locuri comune care pot furniza stimuli persuasivi logici. Stimulii emoţionali erau apreciaţi ca virtuţi de către vechii greci. Ideile aristotelice sunt şi azi valorificate din plin de cei care se ocupă de studierea fenomenului persuasiunii şi de folosirea acestuia pentru atingerea anumitor scopuri. Astfel ethosul, ca element al teoriei persuasive aristotelice, are scopul de a crea carismă şi credibilitate pentru agentul persuasiv (reputaţia acestuia de om cinstit, instruit, experimentat, cu simţul umorului). Pathosul presupune un apel la pasiune şi voinţă, prin ţintirea punctelor sensibile emoţionale. Pathosul este un stimul psihologic folosit de către agenţii persuasivi, în funcţie de starea emoţională a publicului consumator de persuasiune. Virtuţile care stimulează emoţiile sunt într-o listă aristotelică următoarele: justiţia, prudenţa, generozitatea, curajul, cumpătarea, mărinimia, omagierea, înţelepciunea. Ele sunt folosite ca argumente operaţionale în multe din situaţiile persuasive provocate. Agentul persuasiv se foloseşte de stimuli intelectuali, cum este posibilitatea de argumentare silogistică a publicului, capacitatea acestuia de a prelucra date statistice într-un mod logic. El are doar sarcina de a declanşa mecanismul prelucrării logice şi să estimeze comportamentul receptorului. Argumentele aristotelice sunt de o strictă actualitate: argumentele privitoare la măsură, argumentele posibilităţii versus argumentele imposibilităţii, anticipaţia, precedentul etc. Folosirea acestora a intrat de mult timp în practica agenţilor persuasivi care vor să aibă suficientă susţinere logică a acţiunii de persuadare.

2. Teoria şi cercetarea narativă. Această teorie se bazează pe faptul că o dramă sau o povestire constituie o puternică posibilitate de persuadare dacă în auditoriu este trezit un sentiment adecvat. Pentru aceasta, naraţiunea trebuie să fie plauzibilă, să aibă credibilitate şi să dea speranţă. O naraţiune prezentată de agentul persuasiv trebuie să găsească ecoul scontat în receptorul persuadat care este capabil la un moment dat să completeze el povestirea în sensul dat de agent. Un reprezentant consecvent al acestei teorii este Walter Fisher, specialist în domeniul comunicaţional.

3. Teoria generică. Această teorie este o critică adresată unor grupuri, tipuri sau categorii de comunicare. Această teorie încearcă să identifice caracteristicile constitutive ale genurilor de persuasiune. Aceste genuri sunt: factorii situaţionali care implică o comunicare persuasivă; factorii de conţinut şi caracteristicile stilistice, cum sunt discursurile care încearcă să avertizeze asupra iminenţei unor evenimente majore; discursurile politice din campaniile electorale, predicile etc.

4. Teoria şi cercetarea grupurilor ţintă. Această teorie se axează pe importanţa informaţiilor simbolice non-numerice (cuvinte, imagini, metafore, comportamente non-verbale) despre grupurile de persoane care au fost alese să facă parte din grupurile ţintă. Găsirea unui motiv pentru ca un consumator să achiziţioneze un anumit produs presupune cunoaşterea acestuia sub aspectul preferinţelor pe care le are. Dacă aceste preferinţe nu sunt cele dorite de agentul persuasiv, ele trebuie atunci orientate.

 Teoria cercetării cantitative

Această orientare în cercetarea persuasiunii s-a dezvoltat începând cu al doilea război mondial şi a avut la bază extraordinarele tehnici persuasive din perioada interbelică. Aceste tehnici au fost elaborate de cercetătorii din ştiinţele sociale, în special de sociologi şi psihologi, care voiau să controleze comportamentul uman în favoarea unor puteri diverse. Era necesară manevrarea unor mase întregi de alegători prin modelarea voinţei. Se disting în cadrul cercetării cantitative următoarele tipuri de teorii şi metode de cercetare a persuasiunii: a) teoria schimbării atitudinii „dintr-o singură lovitură”; b) teoria învăţării; c) teoria reducerii tensiunii; d) teoria prelucrării informaţiei; e) teoria efectelor mass-media.

Asupra conţinutului acestor teorii insistă Charles Larson în lucrarea amintită şi încearcă să demonstreze că creşterea abordărilor teoretice asupra persuasiunii reprezintă efectul diversificării extraordinare a fenomenelor persuasive. Cunoaşterea şi stăpânirea mecanismelor persuasiunii dă posibilitatea agenţilor persuasivi să modifice mai uşor voinţa receptorilor, dar, în acelaşi timp, receptorii persuadaţi care devin conştienţi de fenomenele persuasive şi de acţiunea lor au o posibilitate în plus pentru a nu răspunde acestor influenţe. Studierea fenomenului de ansamblu al persuasiunii face parte dintr-o problematică mai largă a interacţiunilor sociale. Conform lui Anthony Giddens, „interacţiunea socială reprezintă procesul prin care acţionăm şi reacţionăm la cei din jurul nostru”.(Anthony Giddens, Sociologie, Editura ALL, Bucureşti, 2001, p. 99)Fenomenele de persuasiune se înscriu în cele de interacţiune socială, fapt care este sesizat de toate teoriile menţionate mai înainte.

McGuire (ap. Bonoma şi Zaltman, 1981) stabileşte 6 paşi în comunicarea persuasivă, la fiecare pas trebuind să ne punem o serie de întrebări care ne pot ajuta să optimizăm comunicarea:

1. Prezentarea informaţiei Într-o manieră potrivită. Care este cea mai bună modalitate de prezentare?

2. Câştigarea atenţiei receptorului. Ce canal/mediu de comunicare îmi asigură maximă receptivitate?

3. Asigurarea înţelegerii mesajului. Ce aşteptări are receptorul pe această temă? Poate el să înţeleagă mesajul meu?

4. Obţinerea conformării. Care ar fi sursele (intermediare) credibile care ar facilita acceptarea şi implicit conformarea?

5. Asigurarea reţinerii şi conformării de durată. Dacă am găsit cele mai bune răspunsuri la întrebările precedente, conformarea va fi durabilă?

6. Asigurarea comportamentului dorit. Se manifestă modificările de comportament urmărite? Dacă nu, la ce pas (paşi) s-a produs disfuncţia? Ce trebuie remediat în etapele ulterioare ale comunicării? Forma de prezentare a mesajului este deosebit de importantă pentru valoarea lui persuasivă (convingere şi schimbarea mentalităţii): o formă proastă va obosi, plictisi şi în final înţelegerea va fi precară, comunicarea nerealizându-şi scopul.

      Structurarea mesajului urmăreşte ghidarea receptorului pentru o înţelegere corectă şi rapidă, prin expunerea ideilor într-o manieră clară, logică, accesibilă (fapte, argumentare /interpretare, concluzii, implicaţii) şi este deosebit de utilă în cazul deciziilor colective pentru susţinerea unor propuneri în faza de dezbatere sau în comunicarea unor decizii subordonaţilor.

      Argumentareapoate folosi argumente pro şi /sau contra:

- folosim numai argumente pro atunci când destinatarul mesajului nu este bine informat asupra problemei, dacă este de acord cu propunerea şi dacă anticipăm că el nu va fi expus ulterior la contraargumente;

- argumentele pro şi contra sunt utile dacă destinatarul mesajului este bine informat, dacă iniţial nu este de acord sau dacă este expus la contraargumente;

- argumentarea mixtă are avantajul de a crea impresia de deschidere şi imparţialitate, în caz de nefamiliari zare cu problema previne deruta creată de contraargumente şi îl inoculează pe destinatar împotriva argumentelor negative auzite de al alţii.

      Ordinea de prezentarea argumentelor este de asemenea importanță: o informaţie favorabilă creează, prin efectul de iradiere (halou), o atitudine favorabilă faţă de ceea ce urmează; dacă destinatarul nu este deosebit de interesat, se începe cu argumentul cel mai "tare" şi astfel creşte şansa de a-i declanşa interesul şi de a-l face să fie receptiv în continuare;

- dacă destinatarul este interesat, argumentele se prezintă gradat, lăsându-l pe cel mai tare la urmă;

- cea mai defavorabilă plasare a argumentului "forte" este la mijloc, printre altele de mică intensitate

- de obicei mijlocul unui mesaj se uită cel mai uşor, astfel valoarea persuasivă a argumentului se pierde;

- efectul de primacitate (reamintire a preferenţială a primei părţi a mesajului) este mai frecvent în cazurile în care problema este familiară, de interes pentru destinatar, sau este controversată;

- efectul de recenţă (reamintirea preferenţială a ultimei părţi a mesajului) este mai probabil dacă problema în cauză este dificilă, nefamiliară sau neinteresantă pentru destinatar;

- dacă sursa comunicării este înalt credibilă în ochii destinatarului este de preferat în general să se înceapă cu argumentele pro şi forte, iar dacă sursa este slab credibilă cu cele contra şi slabe.

      Motivareapentru recepţia mesajului este importantă atât pentru înţelegerea lui cât şi pentru obţinerea conformării, de aceea este bine ca, înainte de prezentarea mesajului propriu-zis, emiţătorul să folosească un mesaj preliminar, de "activare" a atenţiei, care să conţină argumente despre utilitatea problemei în discuţie "este important să cunoaşteţi Ifaceţi .... pentru că .... .Iată informaţiile de care aveţi nevoie" şi abia apoi urmează argumentarea propriu-zisă.

      Concluziilepot structura sau nu înţelegerea mesajului în sensul dorit şi obţinerea conformării, de la caz la caz:

- dacă destinatarul este nefamiliarizat cu problema, prezentarea concluziilor la sfârşitul mesajului sporeşte eficienţa persuasivă;

- în cazul în care destinatarul este înalt implicat în problemă, familiarizat, inteligent Icompetent, critic sau suspicios, este de preferat omitere a concluzii lor pentru că el se consideră în măsură să formuleze singur concluzii şi vede în prezentarea făcută de emiţător o desconsiderare a capacităţilor sale, o insultă, o încercare de manipulare şi dezvoltă rezistenţe la persuasiune;

- dacă destinatarul este lăsat să formuleze singur concluziile el se va simţi mai puţin manipulat şi se va implica mai mult, efectul persuasiv al mesajului fiind mai durabil;

- dacă problema este foarte complexă este bine totuşi să formulăm concluzii, indiferent de implicarea destinatarului.

      Efectul probabil al timpului asupra schimbării de atitudine diferă în funcţie de credibilitatea sursei: sursele înalt credibile produc schimbări mai puţin durabile (efectul descreşte cu timpul), în timp ce sursele slab credibile produc efecte mai durabile. Alegerea tipului de sursă depinde de rapiditatea cu care dorim să realizăm schimbarea - sursa înalt credibilă este reţinută mai uşor, dar se uită conţinutul mesajului, în timp ce sursa slab credibilă este uitată mai repede dar conţinutul mesajului se reţine.

      Conţinutul afectiv al mesajului influenţează durata efectului: comunicările ameninţătoare sunt mai bine reţinute dacă destinatarul se simte capabil să se confrunte cu astfel de situaţii şi are o stimă de sine ridicată. Invers, mesajul va fi uitat dacă destinatarul are o stimă de sine scăzută sau dacă se simte incapabil de confruntare, datorită apărărilor eului (mecanisme care înlătură din cârnpul conştiinţei conţinuturile neplăcute care ameninţă echilibrul psihic).

      Alegerea canalului de comunicare se face în funcţie de avantajele şi dezavantajele fiecăruia în raport cu scopul persuasiunii:

- cu cât sunt folosite mai multe canale cu atât atenţia este mai bună şi se realizează o mai facilă înţelegere şi acceptare a mesajului;

- canalele scrise; rapoarte, dări de seamă, circulare au avantajul că permit o parcurgere a mesajului în ritm propriu, reluări, deci pot fi folosite atunci când argumentarea necesită date (caracteristici, parametrii, diferite date numerice) greu de urmărit într-o prezentare orală cursivă; valoarea sugestivă a argumentelor creşte dacă acestea sunt prezentate sub forma unor ilustraţii grafice şi figurale;

-canalele orale - comunicarea faţă-în-faţă are avantajul folosirii mij loacelor expresive metaverbale şi nonverbale, care sporesc valoarea persuasivă a cuvintelor (o propoziţie spusă pe un ton convins, cu o privire sinceră, pare mai adevărată decât dacă ar fi citită), în plus prezenţa emiţătorului permite demonstrarea modului de funcţionare, rezolvarea unor obiecţii pe loc.

      Difuzarea mesajelorpresupune folosirea unor intermediari (persoane de legătură, lideri de opinie) care să răspândească mesajele unor terţi. Este de preferat ca aceste persoane devenite "sursă" să fie influente (surse credibile), să aibă contacte personale multiple şi frecvente cu persoane care nu au contacte între ele (de ex. într-o întreprindere persoana ideală pentru răspândirea unui zvon este curiera, care vizitează pe rând mai multe compartimente şi are interesul să-şi menţină statutul de persoană bine informată). Durabilitatea schimbării creşte dacă se realizează o afişare publică a implicării persoanei în schimbare: un astfel de angajament implică "obrazul", în sensul că neonorarea angajamentului atrage după sine presiuni din partea grupului în sensul conformării ("opinia publică" este importantă pentru stima de sine).

      Argumente persuasive. Argumentarea presupune unele procedee cu caracter pozitiv, profund motivaţional sau unele mijloace de a constrânge individul, auditoriul în scopul de a accepta punctul de vedere, ideile, părerile altuia, deşi acesta nu doreşte să le accepte. Prezintă mare interes cunoaşterea factorilor care determină în fiecare caz modalităţi diferite de raportare la normativitatea socială. Anumite particularităţi individuale pot avea un rol important în a călăuzi conduita individului. Cunoscându-le putem acţiona preventiv, pentru a îndruma persoana respectivă pe drumul convieţuirii civilizate.Recurgerea la unul sau altul dintre mijloacele disponibile este condiţionată de priceperea proprie, de contextul dialogului sau al faptelor şi de gradul de cultură al partenerului de dialog. Demersul argumentării porneşte de la argumente mai slabe şi se încheie cu argumente mai puternice, ştiind că oamenii se aseamănă şi se deosebesc între ei prin însuşiri particulare, prin particularităţi ale gândirii, prin grade diferite de dezvoltare a răspunderii şi responsabilităţii.

      Argumente cu caracter negativ sunt ineficiente pentru acţiunea de convingere, de influenţare pozitivă.

·         Tonul ridicat, atunci când persoana cu care discutăm ne învinge în discuţie;

·         Insulta, când o persoană nu are alte argumente;

·         Ameninţarea sub diferite forme;

·         Aluzia, trimiterea la un fapt, care are aceleaşi efecte dăunătoare ca şi ameninţarea brutală;

·         Utilizarea ca argument a propriei poziţii, funcţii ori situaţii ierarhice;

·         Asocierea unei idei cu o persoană - presupune respingerea ideii doar pentru că aparţine unei anumite persoane;

·         Reducerea la tăcere a interlocutorului, când doar argumentele proprii contează.

Argumente cu caracter pozitiv

·         Explicaţia - argumentare foarte simplă care constă în expunerea clară a faptelor, cu scopul de a le face înţelese partenerului de dialog. Se poate realiza prin:

·         Naraţiune. Constă în povestirea cronologică a evenimentelor şi presupune imaginaţie, prezenţă de spirit, o bună cunoaştere a fenomenului-evenimentului aflat în discuţie;

·         Descriere. Prezentarea unor aspecte şi caracteristici ale unui fenomen, eveniment, fapt - într-un limbaj natural - spre a-l face mai reprezentativ, mai credibil în faţa auditorului.

·         Organizare topică. Abordarea fenomenului pe părţi, pe segmente, prin ordonarea propriei gândiri, urmărind organizarea gândirii celui cu care dialogăm, punând accentul pe acele părţi care ar putea trezi cel mai mare interes.

·         Clasificare. Ordonarea faptelor, evenimentelor, a secvenţelor în conformitate cu criterii dinainte stabilita, cu care este de acord şi partenerul de dialog.

·         Comparaţie. Punem în evidenţă asemănările şi deosebirile dintre fapte, evenimente, fenomene, cu scopul de a uşura cunoaşterea, înţelegerea lor - lărgind orizontul partenerului.

·         Analogie. Analogia directă recurge la relaţiile directe, nemijlocite, clar definite dintre fapte, evenimente, opinii, fenomene. Analogia indirectă stabileşte raporturi sugestive prezentate uneori metaforic între elemente din domenii diferite, dar cu asemănări ale însuşirilor şi structurilor. Ajută interlocutorul în restructurarea gândirii în favoarea pledoariei ce I se face.

·         Inducţie. Presupune parcurgerea drumului de la singular la plural, de la unul la mai mulţi, de la concret la abstract, de la particular la general. Foloseşte numeroase exemple pentru a duce la concluzii cu valoare de adevăr.

·         Deducţie. Mişcarea gândirii are loc în planul conceptelor. Concluzia este categorică şi rezultă din premisele respective.

·         Ipoteză. Presupune angajarea gândirii pe calea ipotezelor, a presupunerii care pare a avea şanse de a duce la o concluzie pertinentă.

·         Alternativă. Presupune libertatea de a prezenta interlocutorului mai multe variante convenabile scopului urmărit, pentru a-l determina să aleagă.

·         Dilemă. Se oferă interlocutorului posibilitatea de a alege sub presiunea situaţiei şi a timpului dintre două variante posibile, fiecare cu avantaje şi dezavantaje.

·         Paradox. Constă într-un enunţ contradictoriu, dar demonstrabil care oferă multe posibilităţi subtile de a afla un adevăr în mod direct sau indirect.

·         Demonstraţie. Explicarea convingătoare prin exemple practice sau argumente teoretice, folosind propoziţii categorice despre adevărul sau falsitatea unei afirmaţii, a unei fapte, duce la rezultate bune în munca de prevenire şi în numeroase situaţii.

·         Reducere la absurd. Constă în argumentarea adevărului unei teze prin demonstrarea faptului că acceptarea tezei contradictorii duce la consecinţe absurde.

            Manipulare și tehnici de manipulare.Situaţiilesociale exercită un control semnificativ asupra comportamentului uman. Acţiunile şi reacţiile individului la stimulii dintr-un anumit mediu social sunt determinate de forţe şi constrângeri specifice acelui mediu, într-o măsură mult mai mare decât ar fi de aşteptat dacă s-ar avea în vedere doar personalitatea intimă a celui în cauză. Chiar şi aspecte care par banale, nesemnificative, pot determina schimbări majore în comportamentul persoanelor aflate într-o anume situaţie socială. Cuvinte, etichete, lozinci, semne, regulamente, legi şi, într-o mare măsură, prezenţa celorlalţi sunt factori cu o mare putere de influenţă asupra individului, dirijându-i reacţiile şi comportamentul uneori chiar fără ca respectivul să-şi dea seama.putem vorbi de manipulare atunci când o anume situaţie socială este creată premeditat pentru a influenţa reacţiile şi comportamentul manipulaţilor în sensul dorit de manipulator. Manipulările pot fi clasificate în funcţie de diverse criterii. Profesorul Philip Zimbardo, de la Universitatea Stanford, California, utilizează drept criteriu amplitudinea modificărilor efectuate într-o anumită situaţie socială. Astfel "manipulările mici" sunt cele obţinute prin schimbări minore ale situaţiei so-ciale. Trebuie remarcat că, deşi în această accepţiune ma¬nipulările pot fi clasificate ca mici, medii şi mari, consecinţele lor nu respectă o corespondenţă strictă cu amplitudinea modificărilor iniţiale. Spre exemplu, schimbări mici pot avea consecinţe majore şi invers.

Manipulările mici, obţinute prin modificări minore ale situaţiei sociale, pot avea, uneori, efecte surprinzător de ample. Un minim contact social poate determina de asemenea schimbări semnificative de comportament.

Manipulările medii se referă la modificări importante ale situaţiilor sociale, cu efecte care, uneori, depăşesc în mod dramatic aşteptările, tocmai pentru că enorma putere de influenţă a situaţiilor sociale asupra comportamentului uman este subeva­luată în cele mai multe cazuri.

Manipulările mari sunt reprezentate de influenţa întregii culturi în mijlocul căreia vieţuieşte individul. Sistemul de valori, comportamentul, felul de a gândi al individului sunt determinate în primul rând de normele scrise şi nescrise ale societăţii în care trăieşte, de subculturile cu care vine în contact. Neglijând această permanentă şi uriaşă influenţă, individul poate face mult mai uşor judecăţi greşite sau poate fi lesne de manipulat. (Bogdan FiceacTehnici de Manipulare )

            Există tehnici de manipulare majoră (100%), precum hipnoza sau programarea neurolingvistică şi o multime de tehnici simple de manipulare minoră folosite în negocieri, ca şi în relaţiile interumane de zi cu zi.

            Tehnica lui „Da… Dar…” “Da…, dar…” este genul de tactica verbala care ne face mai agreabili pentru partenerul de negociere. Nu costă nimic.

Diplomații nu spun aproape niciodată NU. Că și negociatorii buni din mai toată lumea, ei au învatat acest lucru de la asiatici. Întors din lungul sau drum asiatic, Marco Polo scria că a întâlnit adevărate școli în care erau formați solii și purtătorii de cuvânt ai căpeteniilor mongole și tibetane. Aceștia primeau, seară, atâtea vergi la tălpi câti de NU le scăpau peste zi de pe buze. Oamenii urăsc faptul de a fi negați, contestați, contraziși. “NU” este o negație directă și categorică care taie, rupe și lovește. Prezintă riscul de a ofensă partenerul și a bloca discuția. “NU” irită și înversuneaza. Este lipsit de delicatețe. Oamenii cu tact îl evita cu multă grijă. Exprimată simplu, clar și fără echivoc, negația “NU” ramâne fără variante de opțiune ulterioară.Nu lasa loc de întors. Rupe comunicarea. În schimb o formulare de genul “Da…, dar…” poate fi folosită cu sensul de negație, pastrând și alte două variante de opțiune. Ea are trei nuanțe posibile: una care înseamnă “Da”, una care înseamna “poate” și încă una care înseamnă chiar “Nu”. Oricând se poate continua pe varianta dorită. De ce să spunem “nu”, când există “da…, dar…”? Secretul lui “Da…, dar…” este acela că permite formularea opiniei proprii că pe o continuare aceea ce a spus partenerul și nu că pe o contrazicere directă a opiniei acestuia.          “Piciorul în uşă” clasic sau “Manipularea Franklin” sau cu cerere explicită. Tehnica “piciorul în uşă” are două variante: clasică (sau cu cerere explicită) şi piciorul în uşă cu cerere implicită. În varianta “piciorul în uşă clasic” etapele sunt următoarele: printr-o primă cerere explicită se obţine de la subiect un comportament nonproblematic şi puţin costisitor, într-un cadru de liberă alegere şi care facilitează angajamentul. Urmează a doua cerere explicită adresată subiectului, invitându-l să emită o nouă conduită, mai costisitoare şi pe care n-ar fi realizat-o spontan. Ca efect al perseverării în decizia iniţială, subiectul acceptă mai uşor o cerere ulterioară, mai costisitoare. Cu alte cuvinte, pentru a determina pe cineva să-ţi facă o concesie majoră, începi cu una minoră. Mai degrabă este dispus să-ţi facă o favoare, un serviciu, un privilegiu cel care ţi-a mai făcut una, decât cel care îţi este dator, pentru că tu i-ai făcut anterior un bine lui.

            Trântitul uşii în nas/în faţă constă în formularea unei cereri foarte mari, apoi formularea unei cereri mai mici, satisfacerea căreia de fapt o urmăreşte sursa. Altfel spus, pentru a spori şansele de a obţine o favoare de la cineva, începem prin a cere foarte mult, ştiind că vom fi refuzaţi, ni se va “trânti uşa în nas”. După aceea venim cu solicitarea reală.

            Tehnica “low-ball” (aruncarea minjii la joasă înălţime) constă în a-l determina pe celălalt să ia o decizie cu privire la o anume acţiune sau serviciu pe care îl va face solicitantului, fără a i se spune toate detaliile legate de acest serviciu şi care eventual l-ar face să refuse.

            Tehnica cererilor descrescătoare. În cazul acestei tehnici există mai multe cereri de o însemnătate redusă, refuzate pe rind. Concesiile repetate amplifică presiunea asupra ţintei. Ex. Unei companii i se cere să facă o donaţie de 1000 dolari, apoi, 700, 500, 300, 100, 50 şi 25. dacă subiectul refuză şi ultima cerere atunci i se spune că orice contribuţie va fi binevenită.

             Tehnica listei constă în în prezentarea unei liste cu persoane care au acceptat deja propunerea, ex. Lista persoanelor care s-au asigurat deja.

            Tehnica reciprocităţii complezenţa se obţine prin manipiularea obligaţiei de a întoarce un serviciu. (1) i se face un serviciu sau i se oferă un cadou în dar ţintei şi (2) i se înaintează cererea. 

            Tehnica inducerii sentimentului de vinovăţie. În cadrul tehnicii se manipulează prin inducerea sentimentului de vinovăţie. Vinovăţia naşte nevoia de ispăşire, cel care a încălcat o normă se simte inconfortabil, are remuşcări. Această stare poate fi îndepărtată prin realizarea unei fapte bune sau administrîndu-şi singur pedeapsa.

            Tehnica etichetării se referă la comunicarea către o persoană a unei judecăţi, opinii sau evaluări despre ea. Evaluările pe care le primim de la ceilalţi pot fi positive sau negative. Evident, o evaluare negativă reprezintă o ameninţare serioasă la adresa stimei de sine a ţintei. Evaluarea negativă va face persoana să încerce să recâştige o imagine de sine pozitivă, ceea ce o face vulnerabilă la demersurile de influenţă ale celorlalţi, un prilej pentru întărirea stimei de sine pozitivă.

            Tehnica “asta nu-i tot” mai întâi sursa oferă un produs la un preţ ridicat, apoi aceasta ameliorează oferta, diminuând preţul sau declarând că preţul iniţial include încă un produs.

            Tehnica “piciorul în gură” înainte de a-i cere cuiva un serviciu, îl înttrebăm cum se simte. După ce acesta spune că e bine şi mai adăugăm că suntem bucuroşi să aflăm asta, formulăm cererea.

            Tehnica “înfricoşare apoi eliberare” se bazează pe sentimental de eliberare, trăit de persoanele care scapă de o emoţie intensă neplăcută. Indivizii care trăiesc un sentiment de frică, a cărui sursă este brusc eliminată, au tendinţa de a răspunde pozitiv cererilor ce le sunt adresate.

            Tehnica “dar sunteţi liber să …” se face o cerere după care se spune “dar sunteţi liber să acceptaţi sau să refuzaţi”. Evocarea libertăţii îl face pe individ mai receptive la cerere.

Mijloace de protecţie împotriva manipulaţiilor.

Puteţi identifica comportamentul manipulativ al interlocutorului după următoarele acţiuni:

1.      se apropie prea tare, încălcînd hotarele spaţiului intim.

2.      ia poze închise sau se mişcă exagerat de mult.

3.      se uită prea insistent şi tentant în ochi sau dimpotrivă priveşte în părţi.

4.      în clipe importnte îşi atinge nasul, urechea, gura sau dimpotrivă e prea calm.

5.      vorbeşte des despre experienţa Dvs. din trecut - deci va studiat bine.

6.      acordă multă atenţie veţii voastre personale.

7.      vorbeşte pe teme filosofice, încearcă să vă cunoască valorile, idealurile de viaţă.

8.      se măguleşte, dînd importanţă vorbelor voaste.

9.       dramatizează situaţia, vă crează o stare de nelinişte apoi profită de aceasta.

10.  deseori face trimitere la persoane terţe.

11.  verifică pe ascuns cunoştinţele şi posibilităţile voastre.

12.  glumeşte mult.

13.  vă impune serviciile sale.

14.  deseori răspunde cu înrebare la întrebare.

15.  vă oglideşte poziţia corpului şi mişcările.

16.  vă grăbeşte în luarea deciziilor.

17.  pentru negocieri a folosit un timp şi loc inconvenabil pentru Dvs.

            Mai mult ca atât manipularea poate fi simţită (sesizată).

Disbalansul, aveţi emoţii controverse: bucurie şi nelinişte, mîndrie şi supărare, entuziasm şi disconfort.

Nepotrivire, aveţi un sentiment de nelinişte atunci cînd totul merge bine, vă înfuriaţi la cea mai mică observaţie a interlocutorului.

Psihologul Thomas Wilhelm propune cîteva tehnici de protecţie împotriva manipulărilor:

1.      întrebaţi şi ascultaţi. Această tehnică permite să aflaţi mai multă informaţie despre problema discutată, pune interlocutorul în situaţie să se descurce şi în procesul ascultării puteţi verifica dacă persoana nu „se pierde” în găsirea răspunsurilor, este coerentă şi sigură pe ceea ce spune.

2.      ignorare şi continuare. Ignoraţi informaţia care vă pare dubioasă şi continuaţi discuţia. Tehnica poate fi aplicată atunci când manipulatorul: face glume de prost gust, sau este cinic; se comportă netacticos; se străduie să vă ia prin surprindere şi creşte tempoul discuţiei.

3.      Tehnica „a o face pe prostul”. Poate fi folosită când manipulatorul: încearcă să vă ia prin surprindere; vă sustrage atenţia de la obiectul discuţiei; vrea să continue discuţia necătând la înţelegerea obţinută; vrea să vă invoce sentimentul vinovăţiei.

4.      Tehnica „placa stricată”. Conform acestei tehnici atunci când simţiţi că sunteţi manipulat menţineţivă poziţia repetând iar şi iar ceea ce doriţi să obţineţi. Tehnica poate fi aplicată atunci cînd manipulatorul: vrea să vă impună să faceţi ceva sau să acceptaţi ceva ce nu vă place; vă distrage atenţia de la obiectul de bază a discuţiei; nu vă permite să vă expuneţi şi vă întrerupe permanent.

5.      Tehnica schimbării perspectivei. Propuneţi manipulatorului să privească problema dintr-o altă perspectivă. Poate fi aplicată atunci cînd manipulatorul: refuză să vă înţeleagă; o face pe prostu, insistă asupra poziţiei sale şi nu vrea să asculte altceva.

6.      Tehnica ieşirii din problema creată. Primul pas este încetarea discuţiei, pasul doi puteţi deschis să spuneţi că vă simţiţi manipulat. Tehnica poate fi folosită atunci cînd manupulatorul: a încercat de cîteva ori să vă    manipuleze; a încercat o manipulare dură (ex. ofensarea).

7.      Tehnica întreruperii negocierilor. Cât de trist nu ar fi uneori această metodă e cea mai bună, în cazul cînd nu mai aveţi alte soluţii şi manipulatorul este foarte insistent, cel mai bine să întrerupeţi negocierile, pentru a lua o pauză a analiza situaţia şi a decide neinfluenţat de nimeni.

            4.5. Comunicarea nonviolentă

            Comunicarea nonviolentă denumită în continuare CNV este o modalitate de interacţiune care facilitează fluxul comunicării pentru schimburi de informaţii, atitudini, sentimente şi rezolvarea neînţelegerilor în mod paşnic. Se concentrează asupra nevoilor şi valorilor general umane şi încurajează folosirea unui limbaj ce sporeşte bunăvoinţa şi nu generează resentimente. Comunicarea nonviolentă (NVC) SM este un proces simplu, dar puternic, care vă poate ajuta să vă înțelegeți mai profund și pe ceilalți, să comunicați mai clar și să rezolvați mai eficient conflictele. NVC este recunoscut pe plan internațional și avizat de personalități cheie în domeniul conducerii și dezvoltării personale, inclusiv Anthony Robbins, Deepak Chopra, John Gray, Jack Canfield și William Ury. Se practică în peste 65 de țări din întreaga lume.Comunicarea nonviolentă (NVC) SM este recunoscută în prezent drept unul dintre liderii mondiali de rezolvare a conflictelor. În momentul scrierii, este utilizat de oameni din toate domeniile vieții din peste 65 de țări din întreaga lume. Este, de asemenea, un instrument puternic pentru conectarea și înțelegerea oamenilor. Este un instrument universal, simplu în esență, cu patru „pași” sau „ingrediente” principale care pot fi utilizate în orice situație: la locul de muncă, acasă, social, în interiorul și între comunități și chiar națiuni. Oricine trebuie să asculte alte persoane va găsi ceva de folos în acest proces. Susține ascultarea profundă prin accentul său pe conectarea cu ceilalți - și cu noi înșine - la nivelul nevoilor umane universale. Procesul de comunicare nonviolentă are un flux. De la a ne ajuta să clarificăm ce se întâmplă în situațiile cu care ne găsim angajați, ne trece prin conectarea cu noi înșine și cu ceilalți și de acolo la strategii de rezolvare a problemelor. Accentul pus pe conexiunea cu noi înșine și cu ceilalți separă acest proces de alte modele, multe dintre ele concentrându-se pe găsirea de soluții la probleme, lipsind valoarea conectării cu oamenii la nivelul motivației lor umane mai profunde. Când ne conectăm la nivelul motivației noastre mai profunde, umane, soluțiile pe care le căutăm sunt mai ușor de ajuns, mai potrivite, mai satisfăcătoare și mai durabile. Comunicarea nonviolentă este în esență un instrument practic. Acesta a fost conceput ca un „cum să”, mai degrabă ca o teorie despre conflict. Se concentrează în special asupra modalităților de comunicare care ne determină să intrăm în conflict, cu alții și pe plan intern, și asupra modului în care putem comunica pentru a rezolva conflictul. Este, de asemenea, un „limbaj al vieții”, oferindu-ne instrumente care să ne ajute să ne exprimăm clar și uman față de ceilalți, în orice situație. În această prezentare, autorii prezintă ingredientele esențiale ale Comunicării nonviolente. De asemenea, au inclus exemple despre modul în care funcționează NVC, pentru rezolvarea conflictelor și, de asemenea, empatizarea cu alții.

            Conflictul nerezolvat este extrem de costisitor pe toate nivelurile - personal, societal și global. Conflictul în sine este inevitabil și sănătos - este parte a fii uman. Este modul în care ne confruntăm cu conflictul care duce la frică, înstrăinare și suferință enormă. Comunicarea nonviolentă (NVC) este un mijloc practic de a face trecerea de la un mod deconectat de a trata conflictul, care înrăutățește, la un mod de a menține o conexiune empatică, compasivă, indiferent de circumstanțe. Atunci când vă concentrați atenția în modul în care recomandă NVC, există o calitate a prezenței care creează frumusețe, profunzime, înțelegere și vindecare neașteptate - chiar și cele mai înrădăcinate conflicte se rezolvă. Este un instrument universal care s-a dovedit a fi eficient în toate tipurile de situații de conflict - de la conflicte minore între prieteni și colegi de muncă până la conflicte majore între triburile în război. De asemenea, este eficient ca instrument de empatie, pentru a sprijini ascultarea și înțelegerea.

CNV pune accentul pe asumarea responsabilităţilor alegerilor şi îmbunătăţirea calităţilor relatiilor ca scop prioritar.

Scopul CNV este:

-de a construi relatii mai bune;

- de a satisface nevoile în moduri care respectă valorile tale şi valorile celorlalţi;

- să depăşeşti sentimentele de vină, ruşine, frică, deprimare;

-să transpui furia sau frustrarea în crearea de coaliţiişi obţinerea de rezultate prin cooperare;

 - să găseşti soluţii bazate pe siguranţă, respect reciproc şi consens;

 - să dezvolţi respectul, empatia şi ascultarea profundă. CNC se orienteză practic spre sine, asupra ta dar şi asupra celorlalţi având in centru ca nucleu bunăstarea tuturor. 

Componentele CNV sunt: I. Observaţia'' fără a judeca''; II. Sentimentul; III. Nevoile; IV. Cererea. Le vom analiza şi explica acum pe fiecare în parte: legat de prima componentă,  observaţia spunem pur şi simplu ce fac oamenii, ce ne place sau ce nu ne place fără însă a judeca. La componenta a doua, sentimentul, formulăm felul în care ne simţim când observăm o acţiune ( suntem bucuroşi, speriaţi, amuzaţi, jigniţi, etc. ). În cadrul componentei trei, nevoile, spunem ce nevoi personale sunt legate de stările afective pe care le-am identificat. Componenta a patra cererile, reprezintâ acţiunile concrete pe care le cerem pentru a ne îmbunătăţi viaţa. CNV implică separarea observaţiei de evaluare. Prin observaţie dorim să exprimăm clar şi onest altei persoane starea noastră de moment. Când se combină însă observarea şi evaluarea diminuăm probabilitatea ca ceilalţi să audă mesajul pe care vrem să-l transmitem, ei aud în schimb critica. Dacă se fac totuşi evaluări ele trebuie bazate pe observaţii specifice unui anumit moment sau context. ( ex.: ''G. nu a marcat nici un gol în 20 de meciuri.'' şi nu '' G. este un jucător slab.'' ). La identificarea şi exprimarea sentimentelor, dezvoltându-ne vocabularul, pentru a exprima trăiri emoţionale care să ne permită să ne numim sau să ne identificăm clar emoţiile, putem intra în legătură unii cu alţii. Dacă permitem să ne simtim vulnerabili exprimându-ne sentimentele, putem rezolva conflictele. CNV distinge exprimarea propriu zisă a sentimentelor de enunţurile care descriu gânduri, evaluărivşi interpretări.

E necesar: să diferenţiem sentimentele de gânduri; diferenţierea între ce simţim şi ce credem că suntem; diferenţierea între ce simţim şi cum credem că reactionează sau se comportă alţii.

A treia componentă a CNV este recunoaşterea nevoilor din spatele sentimentelor. Ceea ce spun şi fac  alţii poate fi stimul dar nici odată cauza sentimentelor noastre. Când cineva transmite mesaje negative suntem puşi în situaţia de a avea patru alternative de reacţie:

- să ne culpabilizăm

- să-i învinovăţim pe alţii

- să ne sesizăm propriile sentimente şi nevoi

- să sesizăm sentimentele şi nevoile ascunse în mesajele negative ale celeilalte persoane.

            Judecăţile, criticile, diagnosticele şi interpretările cu privire la alţii sunt toate expresii denaturate ale propriilor noastre nevoi şi valori. Când alţii aud critici, tind să-şi investească energia in autoapărare şi contraatac. Cu cât facem mai direct legătura dintre sentimente şi nevoi cu atât le e mai uşor celorlalţi să răspundă cu compasiune. Cererea-folosim un limbaj afirmativ centrat pe acţiuni: exprimăm ceea ce dorim nu ceea ce nu dorim (ex: I-am cerut să nu mai stea atâta timp la serviciu.-greşit. reacţia lui, El s-a înscris la un turneu de golf. var. corectă ar fi putut fi: Mi-ar plăcea să petreacă măcar o seară pe săptămână acasă împreună cu copii și cu mine.); exprimăm cererile într-un limbaj clar, afirmativ, concret şi centrat pe acţiuni, dezvăluind ceea ce dorim cu adevărat (ex:. Într-o bandă desenată e înfăţişat un bărbat care a căzut într-un lac. Zbătându-se în apă, îi strigă câinelui lui de pe mal: Măriuca cere ajutor! În următorul cadru câinele e întins pe canapeaua unui psiholog.)

            În cadrul cererii formularea conştientă a cererilor, adesea nu suntem conştienţi de ceea ce anume cerem. O cerere neînsoţită de sentimente şi nevoile interlocutorului poate suna a poruncă, mai ales când cererea îmbracă forma unei intrebări. (ex: Ce-ar fi să mergi să te tunzi? formularea corectă ar putea fi: Suntem îngrijoraţi că părul tău a crescut prea lung şi ţi-ar limita vederea, mai ales când eşti pe bicicltă. Ce-ai zice să te tunzi?) Cu cât spunem mai clar ce dorim cu atât avem mai multe şanse să obţinem acel lucru. În cadrul cererii . redarea mesajului " parafrazarea". Să ne asigurăm întotdeauna că mesajul transmis este identic cu cel primit. (îi crem ascultătoruluu să-l redea). Exprimăm aprecierea când ascultătorul încearcă să răspundă la solicitarea de a reda mesajul, empatizăm cu ascultătorul care nu vrea să redea mesajul primit.

            În cadrul cererii solicităm onestitatea, după ce ne exprimăm şi ne dezvăluim vulnerabilitatea, de multe ori am vrea să ştim: a). ce simte ascultătorul b). ce gândeşte ascultătorul c). dacă ascultătorul e dispus să acţioneze într-un anumit fel.

Avem nevoie de empatie pentruva oferi empatie. Când simţim  că suntem prea diferiţi sau incapabili să empatizăm e necesar: a). să ne oprim, să respirăm să ne oferim nouă înşine empatie, b). să strigăm nonviolent sau c). să luăm o pauză. Trebuie transformat în " Eu aleg să....pentru că vreau să...". Violenţa se naşte din credinţa că ceilalţi sunt cauza suferinţei noastre şi de aceea merită pedepsiţi.

Când auzim un mesaj dificil avem în faţă patru opţiuni:

1). să dăm vina pe noi înşine;

2). să dăm vina pe alţii;

3). să ne observăm proprile sentimente, precum şi nevoile celorlaţi.

Blamarea şi pedepsirea celorlalţi sunt expresii superficiale ale furiei. Dacă dorim să exprimăm pe deplin furia, primul pas e să-l degrevăm pe celălalt de orice responsabilitate pentru furia noastră. Aducem în câmpul conştiinţei propriile sentumente şi nevoi. Exprimându-ne nevoile, avem mai multe şanse să ne fie satisfăcute decât judecându-i, blamându-i sau pedepsindu-i pe ceilalţi. Cei patru paşi în exprimarea furiei sunt:

1). ne oprim şivrespirăm

2). ne identificăm gândurile acuzatoare

3). intrăm în contact cu nevoile noastre

4). ne exprimăm sentimentele şi nevoile nesatisfăcute. Uneori paşii 3 şi 4 putem alege să empatizăm cu interlocutorul ca să ne poată asculta mai bine când ne exprimăm în pasul 4. Lauda şi complimentele sunt adesea judecăţi chiar dacă pozitive, asupra celorlalţi ţin de comunicarea alienantă. Când folosim CNV pentru a exprima aprecierea o facem pur şi simplu pentru a celebra nu pentru a privi ceva în schimb ( a manipula). CNV distinge trei componente ale aprecierii:

a). acţiunile care au contribuit la starea noastră de bine

b). nevoile care ne-au fost satisfăcute.

c). sentimentele plăcute generate de satisfacerea acestor nevoi.

Secretul pentru a crea orice în viața sau munca ta este disponibilitatea ta de a te alinia cu puterea intenției tale! Intenția pe care o adoptăm atunci când folosim NVC este la fel de importantă ca și tehnicile. Cele patru ingrediente cheie ale CNV ar putea fi folosite pentru a manipula oamenii pentru a ne oferi ceea ce ne dorim. Acest lucru ar duce la suspiciune și neîncredere față de noi înșine din partea celorlalți. Rezultatul final ar fi că vom avea mai puțin șanse să obținem ceea ce ne dorim de la alți oameni! Intenția noastră atunci când folosim CNV este conexiunea. Mai pe deplin, intenția noastră este să creăm calitatea conexiunii cu noi înșine și cu ceilalți care să ducă la îndeplinirea nevoilor tuturor prin acordarea reciprocă din inimă. Sună naiv și idealist? Când spunem că dorim ca oamenii să „dea din inimă”, nu înseamnă că trebuie să fie plini de emoție și îngrijorare pentru noi! Mai mult, aceștia dau cu o dorință autentică, mai degrabă decât din frica pedepsei, vinovăției, amenințării și așa mai departe. Dacă oamenii ne dau frică de pedeapsă și așa mai departe, ambele părți vor plăti pentru asta mai devreme sau mai târziu - și de multe ori mai devreme! Oamenii se bucură în mod natural de a contribui la bunăstarea celorlalți atunci când pot face acest lucru de bună voie. Observați, de asemenea, accentul pe conectarea cu noi înșine, precum și cu ceilalți aflați în situații de conflict. În termeni CNV, ne referim la conectarea cu propria noastră umanitate, sentimentele și nevoile noastre. Dacă nu suntem conectați la umanitatea noastră în acest fel, ci în schimb suntem în „capul nostru” - analizând, judecând și blamând pe ceilalți - va fi foarte dificil să simțim orice empatie pentru cealaltă persoană aflată într-un conflict și, prin urmare, să creăm orice autentic conexiune cu ei.

            Vă recomandăm să utilizați acest mod atunci când a apărut o situație care nu a satisfăcut nevoile dvs. sau de care vă simțiți nemulțumit și observați că aveți multe judecăți despre cealaltă persoană sau despre dvs. în ceea ce privește situația. Dacă acționați din aceste hotărâri - sau din „imaginile inamice” ale celorlalte persoane, este posibil să înrăutățiți situația. Prin urmare, vă recomandăm să petreceți ceva timp procesând intern ceea ce s-a întâmplat. Inițial, trebuie doar să fii conștient de judecățile și etichetele (imaginile inamice) pe care le ții în minte despre cealaltă persoană implicată. Poate doriți să clarificați exact ce s-a întâmplat (observația dvs.) care a declanșat aceste judecăți în voi.

            În continuare, trebuie să treceți de la aceste judecăți pentru a vă conecta la modul în care vă simțiți și, de asemenea, ce nevoi ale dvs. nu au fost satisfăcute în această situație. Deoarece nu am fost educați într-un sentiment și avem nevoie de vocabular în cultura noastră, este posibil să vă luăm un timp să cunoaștem intuitiv care sunt nevoile și sentimentele voastre. Pentru început, poate fi necesar să vă uitați la listele de sentimente și la listele de nevoi pentru a vă ajuta să le identificați. Când sunteți conectat la sentimentele și nevoile voastre, „imaginile inamice” pe care le dețineți în minte se vor relaxa și veți fi într-un loc mai bun pentru a face față constructiv problemei. În cele din urmă, trebuie să elaborați o strategie, o „solicitare a dvs.” pentru a încerca să vă satisfaceți nevoia. Această strategie poate include formularea unei solicitări a altei persoane. Acest mod implică comunicarea celorlalți în viață celorlalți: ceea ce observați, ceea ce simțiți și aveți nevoie și ceea ce ați dori să le cereți să facă sau să spuneți pentru a vă satisface nevoia. Poți alege să folosești acest mod după ce te-ai conectat cu tine. Sau, dacă în tine s-au declanșat doar judecăți minore sau deloc, nu poți să comunici doar în acest moment, fără a reflecta în interior. Primirea altora (conectarea empatică) În acest mod vă conectați cu ceea ce este viu la cealaltă persoană - cu observațiile, sentimentele, nevoile și orice solicitări pe care le pot avea de la dvs. sau ale altora. Un alt cuvânt pentru a descrie acest mod de conectare cu alții este „empatie”. Ca și în modul de conectare cu sine, dacă vă concentrați pe ceea ce simte și are nevoie cealaltă persoană, mai degrabă decât pe judecățile sale despre voi, ceilalți sau ei înșiși, este mai probabil să treceți la înțelegerea lor și la rezolvarea oricăror probleme. într-un mod armonios.Omul nu a țesut pânza vieții, ci este doar un fir în ea. Orice ar face pe web, el își face singur. Toate lucrurile sunt legate împreună. Toate lucrurile se conectează. În situații de conflict, de obicei ajută să mergi la acest mod de a primi pe alții înainte de a încerca să-ți exprimi sentimentele și nevoile față de ele. Acest lucru se datorează faptului că majoritatea oamenilor, atunci când sunt frustrați sau răniți, nu vor fi interesați de ceea ce simțiți și aveți nevoie până când nu vor simți că înțelegeți și sunteți deschiși la punctul lor de vedere.

 

Bibliografie.

1.       Abric Jean-Claude. Psihologia comunicri, teorii şi metode. - Iaşi: Polirom, 2002.

2.       Aurelia Marinescu, Codul bunelor maniere astăzi, Bucureşti, Humanitas 2005.

3.       Bârliba Maria-Cornelia. Pradigmele comunicării.Bucureşti: Ed. Ştiinţifică şi Enciclopedică, 1987

4.       Bogdan Ficeac, Tehnici de manipulare. Bucureşti: Nemira 1995.

5.       Crăciun Claudia. Tehnici de comunicare şi negociere. Chişinău, 1998.

6.       Charlea U. Larson, Persuasiunea. Receptare şi responsabilitate, Editura Polirom, Iaşi, 2003.

7.       Dorofte, I., Analiza si predicţia performanţelor umane, Bucureşti, Editura Ştiinţifică şi Enciclopedică, 1981.

8.       Gângea Petru. Managementul strategic în cadrul educaţional.Chişinău: CEP USM, 2004.

9.       Georgeta Hălăşan „Personalitatea umană” –Editura ştiinţifică şi enciclopedică, Bucureşti. 1976

10.    Introducere în psihologie Mihai Golu şi Aurel Dicu Editura Ştiinţifică, Bucureşti, 1972.

11.    Ioan Alexandrescu „Personalitate şi vocaţie” –Editura Junimea, Iaşi, 1981.

12.    Jinga Ioan Managementul învăţământului. - Bucureşti: Ed. ASE, 2003.

13.    Jung, C.G., Tipuri psihologice, Bucureşti, Editura Humanitas, 1997.

14.    Moldovan-Scholz, M., Managementul resurselor umane, Bucureşti, Editura Economică, 2000.

15.    Roşca, Al., Zorgo, B, Aptitudinile, Bucureşti, Editura Ştiinţifică, 1972.

16.    Rosenberg Marshall B. Comunicarea nonviolentă. Limbajul vieţii. Chişinău: Ed. Epigraf, 2005.

17.    Rosenberg Marshall B. PhD Speak peace in a world of conflict, published by PuddleDancer press (US), 2005.

18.    Rosenberg Marshall B. PhD Nonviolent communication – a language of life, published by PuddleDancer press (US), 2003.

19.    Şerbănescu, D., Aptitudini, muncă şi caracter în industria automatizată, Bucureşti, Editura Ştiinţifică şi Enciclopedică, 1986.

20.    Ştefan Boncu, Psihologia influenţei sociale. Iaşi: Polirom 2002.

21.    Tabachiu, A., Psihologia muncii (curs), Bucureşti, Editura Universităţii Politehnice, 1997.

22.    Vasile Dâncu, Comunicarea simbolică. Arhitectura discursului publicitar, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 2001.

23.    https://www.scrigroup.com/management/cominicare/Comunicarea-persuasiva14653.php