Процесс принятия решения о покупке 

 Успешная деятельность на рынке предполагает понимание логики процесса принятия решения о покупке. Для этого необходимо знать:

1. кто принимает решение о покупке

2. какие существуют типы решений о покупке

3. этапы принятия решения о покупке

Процесс принятия решения о покупке включает следующие этапы:

I.       Осознание проблемы, т.е. возникновение потребности

II.    Поиск информации

На данном этапе возможно получение информации из следующих источников:

- коммерческие источники – реклама, проспекты каталоги, бесплатные образцы, предоставляемые производителями и продавцами товаров

- персональные источники – коллеги, друзья, знакомые, родные, соседи

- независимые источники – результаты лабораторных испытаний и исследований, материалы, предоставляемые обществами по защите прав потребителей, по защите окружающей среды и т.д.

III. Оценка альтернатив и их поиск

В зависимости от степени вовлечения потребителя в процесс покупки и разнообразия товаров выделяют 4 типа поведения потребителей:

                                    высокая                              Степень вовлечения                     низкая

IV. Принятие решения о покупке. Покупка.

Когда необходимая информация собрана и альтернативные возможности рассмотрены, принимается решение о совершении покупки. Данный процесс можно выразить формулой:

 Выбор потребителя = потребность + возможность купить (доход-цена) + отношение к имиджу фирмы

 В процессе принятия решения о покупке на потребительском рынке человек может сыграть 5 типов ролей:

   1). Инициатор – предлагающий приобрести товар или услугу. Он определяет желание или необходимость приобретения товара или услуги

   2). Влияющий – это человек, совет или мнение которого влияет на конечное решение

   3). Принимающий решение – по любой из составляющих процесса покупки

   4). Покупатель – человек, непосредственно совершающий покупку

   5). Использующий – тот, кто потребляет товар или пользуется им

Определенными особенностями обладает процесс принятия решения о покупке товара-новинки. Этот процесс включает следующие этапы:

                                       Узнавание – интерес – оценка – опробование – восприятие

Также существуют индивидуальные отличия потребителей в отношении товара-новинки. По времени принятия ими новинки потребителей можно разделить на следующие категории:

1. новаторы (2,5%)                                   2. ранние последователи (13,5%)              3. раннее большинство (34%)

                        4. позднее большинство (34%)                              5. отстающие (16%)

 V. Реакция на покупку.

Для компании, ориентированной на покупателя, маркетинговая деятельность не заканчивается с заключением сделки. Потребность покупателя можно считать удовлетворенной только в том случае, если товар (услуга) работает в течение длительного периода времени, отвечая запросам покупателя. Если покупатель удовлетворен товаром, то может последовать повторная покупка.